実践ーSEM対策研究所ー

新規開拓なくして成長なし！

新規開拓は仕組みで変わる！

新規開拓はWebから！

筆者の拙い経験では、営業マンの最大の悩みは、「新しい顧客の開拓」や「新しい案件（商談）の発掘」といっても過言ではありません。営業の売れるステップの仕組みとして、集客→見込み客フォロー→販売･見極め→ファン化の4つのプロセスがありますが、なんと言っても最難関は「集客」と言うプロセスです。先ずは、この営業マンの最大の悩みであり、同時に、会社の最大の課題である「集客」と言う問題を解決できれば、いや、解決できないもでもその糸口が見つけることが可能であるならば、今までのように経営者は営業マンに対して無茶で無理なノルマを課すことがなくなると考えていたのです。

それが、「ホームページを使った集客の仕組み」を営業プロセスの中に上手く取り入れることだったのです。

せっかく他社より優れた商品、サービス、品質を持っていながらマーケティング手法の拙劣さから市場に認知されていない企業の多いことか。とくに中堅・中小企業ではその傾向が強く機会損失は甚だしく実に残念なことだ。

不十分な「Webマーケティング」

インターネットを使った営業支援や購買に結びつけるプロモーション策について、インターネット用語では「Webマーケティング」と言います。自社のホームページを開設し、顧客とのやりとりをメールでやっている企業は多いでしょう。しかし、それだけでは不十分で、Webマーケティングを実践しているとは言えません。本来のWebマーケティングを体系的におこなっている中堅・中小ベンチャークラスの企業は、現状では残念ながらまだごく一握りといわざるを得ません。

「あなたの企業の顧客新規開拓のコストは一体いいくら必要なのか」

このことを知ることである。一般的に、インターネットビジネスは、所詮通販である。法人向けでも消費者向けでもかわりはない。マンションを売ろうが、子供服を売ろうが、無店舗販売なのだから通信販売である。ネットビジネス=通販では、扱う商品などにもよるが、原則として店舗も営業マンも不要のかわりに、必ず広告をだしたりして顧客リストを増やしていく必要がある。だから、最も大事なポイントになる。検索エンジンがインターネットを支配しつつある現状では、資金力のない起業家・中小企業経営者が低いコストで新規開拓により顧客を獲得する手段は、キーワード検索経由以外には新規開拓を成功に導く手段はほとんどなくなってきてしまっている。この事実を新規開拓のために借金地獄に陥らないためにもしっかりと気づいてもらいたいものです。

購入者リストは夢の資産

新規顧客リストを獲得するには、広告費として15000円～30000万円が必要だと言われています。そのためにはそれ相当の投資の覚悟が必要になる。15000円の商品を販売しても、例え全てが利益であっても儲けは期待できない。その分、購入者リストはこの世で最も価値が下がりにくく、収益率のよいの「資産」になる。通販の世界では、一度集めた購入者は、どんな商品でもある一定の確率で必ず他の商品を買ってくれるからだ。あなたが全てを失って借金まみれになっても、顧客に商品告知のメールを送れば、今日からでも稼ぐことができる。株でも不動産でも外貨預金でもない。それが「購入者リスト」である。まさに千人力である。それだけ、インターネットで現金のやり取りをするＥＣサイトなどは一定の顧客リストを獲るには、５００万～１０００万の資金が必要になるのではないか。一方、問合せ・資料請求などの２WAY（双方向）の方がユーザーは、いくら高額な商品でもお金のやり取りが直接ないため、心理的に楽に行動に移すようだ。例えば、筆者が経験した成功例を紹介すると、

ソフトメーカーＮＳ社の新規開拓コスト

筆者が昨年の9月まで勤務していたソフトメーカーではシステムとして提供するため利益率は高く、新規開拓１件あたりの平均の粗利は４５0万円程度になる。1人の営業マンが新規開拓の顧客を獲得するには平均で2.5社である。従来から、セミナー・展示会・顧客や取引先からの紹介・飛び込み・電話外交などで新規開拓を行って新規顧客を獲得している。営業マンの年収平均が500万円とすると、新規開拓として顧客を1件獲得するには、計算上はコストとして200万円が必要だということになる。当時のＮＳ社がＳＥＯ対策・ＰＰＣ広告・ホームページ更新などのいわゆるＳＥＭ対策費としての予算は年間500万円であった。ところが、2005年にはホームページからの問合せによる新規開拓の件数がリアル営業の件数より多い42件も達成できた。これは、「人海戦術で新規開拓のコスト200万円」と、同じように1人の年収分の500万円で比較してみると、「1件の新規開拓コストは12万円」。なんと素晴らしいことではありませんか、「17人分に匹敵する働きぶりです」。企業経営に於いて最も悩ましく高い人件費のコストが増加することなく、ホームページからの問合せによる新規開拓分がプラスされた。その結果、増加した新規開拓分が売上げ・利益にかさ上げされたため業績は著しく伸びるたことはいうまでもありません。新規開拓1件450万の粗利が年間で42件もホームページからの問合せで達成。創業35年、有史以来の好決算の最良の年を迎えることができました。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、教えありて類なし。

（人間はだれでも、教育によって進歩することができる。（孔子）

新規開拓なら！

営業マンを増やしても見込み客は増えませんよ

新規開拓のコスト

昨今問題となっている官僚の不祥事に見るコスト意識の欠如は目に余るものがある。これは自分たちの組織が未来永劫につぶれないと考えているように思えてならない。民間であればとても考えられないことがチェックもなく日常茶飯事に何の疑いもなく平然として行われていることにはただ驚き呆れるばかりである。868本のホームランを打ち、誰しもが世界のホームラン王として認めるソフトバンクの王監督でさえ、毎年のように現役時代には来年は1本もホームランが打てないのではないかとの不安から、当たり前のように日夜懸命にスイングに磨きをかけた姿など果たして想像できるだろうか。筆者も中小企業の経営者のはしくれとしてとして30年以上の長きにわたり携わることができたが、経営が順調なときでも、いつも倒産の二文字が頭から離れず、いつも年末を迎えるとホットしたものだ。それがあったからこそ今日まで無事に過ごせたような気がしてならない。

時間当たりのコストを把握する

昨年まで、勤務していた会社では毎年行われる新入社員研修においては教育する項目にコスト意識を持たせることに特別に時間をかけるようにしてきた。それも可能な限り研修ではできるだけ具体的に例をあげながら説明をしてきた。曰く、年収が「300万円の新入社員」とすれば、年間の総労働時間はおよそ2000時間。時給にすると1500円、「年収600万円の社員」なら時給は3000円。この金額を聞いただけでものんびりとタバコを吸って無駄に時間を浪費する暇などあるわけがないといえますね。禁煙者には金品を支給する企業が多くありますが、何も健康面での配慮ばかりではないといえるのではないでしょうか。

給与の3倍を稼ぐ

しかし企業はこれだけでおさまらず、賞与・福利厚生費・経費などがかかるうえ、利益を生み出し、株主に配当もしなければなりません。理想的には給与の3倍を稼いでもらいたいのが本音です。従って年収300万円の社員であれば時給が1500円は間違いで、4500円に相当することになります。確かに、これではうかうかとタバコを吸っている暇などありませんね。社員と同じ仕事をしていながら、好むと好まざるにかかわらず社員への登用が厳しい格差社会といわれていますが、ある面から見ると考えさせられる問題といわざるをえないのではないでしょうか。

新規開拓のコスト比較

では、業種による違いがあるにせよ、新規開拓のための見込み客発掘のコストはいったいどのくらいかかるのでしょうか。筆者が勤務していた会社（老舗のソフトメーカー）では、営業マンの見込み客のノルマは3件/月、従って年間では36件。これを達成していないと毎月のインセンティブや賞与に影響がでます。自分の給与の3倍の営業粗利を確保していれ問題はないのですが、それ以下になりますと会社で定められている規定額から一定の条件で支給が減らされます。従って、継続的に毎月のインセンティブ及び賞与を規定額受け取るには給与の3倍の営業粗利はもとより、新規見込み客を電話外交やセミナー･展示会等で発掘しなければなりません。見込み客として認められるのは、一定の条件があり1年以内に結論がでると本人が申請して、上司が認めた案件になります。しかし、厳しいノルマとは全く思えませんが、実際にこの3件/月、年間36件を達成する営業マンは皆無といっていい状況になっています。経験年巣を重ねれば重ねるほど、この傾向は強く既存客に頼り、言い換えれば全面的に会社依存と言っていいでしょう。毎年のように平均の見込み客発掘は2件/月、年間では24件といったところでしょうか。そのため、優秀な営業マンンの採用には自ら先頭に立って、時間と費用を随分とかけてきたものです。なにしろ新規開拓が企業成長には最大の経営課題ですからね。

新規開拓・見込み客発見！

従って、営業マンの平均年収が500万円とすれば、新規見込み客発掘のコストは、年収ベースで見ると１件で約21万円になります。この年収はインセンティブと賞与を含んでいたとしても、企業として2倍は欲しいとこです。そうなりますと新規見込み客発掘のコストは1件42万円にもなってしまいます。勿論、新規開拓だけが仕事とは思っておりませんが、入社2～3年目の営業マンや新規開拓部門の営業マンは新規開拓が主たる仕事に変わりはないと思われます。この1件の「新規見込み客獲得のコスト42万円」以下で、何と筆者は実際にこのコストと同程度の予算でSEMを駆使して資料請求・問合せの件数を下図のごとく獲得することに成功しました。問合せ・資料請求の件数になっていますが、受注に結びついたのは営業マンの新規見込み客でリストアップしたのと同程度のコンバージョン率（資料請求・問合せから受注に成功した転換率）でした。この詳しい説明は次の機会に具体的にご紹介をいたし泰と思います。42万円の同程度に近いSEM対策コストで、結果として20倍～50倍の新規開拓の見込み客を発掘できたのです。着眼を変えて、今までの新規開拓を180度変えた逆転の発送で見込み客から顧客にするのではなく、顧客になる見込み客を発掘するのです。この新規開拓をできるのがWebを利用したSEM対策だｌったのです。多言は要しません、もうおわかりですね！これにより月に37件、年間では447件の新規開拓のための見込み客を発掘、それも「買う気満々」まさに「売れる瞬間」です。営業マンの新規見込み客発掘の件数が2件/月ですから、まさに19人分の働きといっていいでしょう。

新規開拓

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、君子は能なきを病（うれ）う。人のおのれを知らざるを病えず。

（君子は自分に実力がないことを気にかけるべきだ。自分を認めてくれる者がいないと、かこつのは筋違いである）。

検索キーワードマーケティングはマーケットイン発想！

検索キーワードマーケティングで集客力を最大化！

キーワードマーケティングの間違い

SEOのキーワード選びに関して、多くの経営者が勘違いをしているケースが多く見られる。そういう社長に限って、往々にしてSEO（検索エンジン最適化）コンサルティングには批判的なのは困ったことだ。

そうおっしゃるけど、当社は上位に表示されたいと思っている「○○○」や「△△△」、と言うキーワードは自分たちが対策しているだけで、既に検索結果の上位に表示されており、お金を払ってまでSEOをやる意味はないのではないかと話す社長が結構多い。これを聞くにつけ、「ああ、またキーワードの選定ミスか」と思う次第です。

なにしろ、ここで取り上げているキーワードは、検索数が極端にすくないか、全く誰からも検索されていないキーワードだ。皆さんは想像ができないかもしれませんが検索数「０」が結構多く、かなりの比率を占めるのは事実です。「キーワードアドバイスツール」などで調べればすく分かることすら行われていない。いや、「調べないのではなく調べ方が分からない」のかもしれない。

例え、上位表示されても検索されないキーワードであることから、このことは通行人のいない山奥の場所に広告を出すようなもので全く効果は期待できません。自己満足ならいざ知らず、いくら「着飾りめかしても」通行人がいないところでは無意味と言わざるを得ません。人通りの多い銀座4丁目あたりで「めかしたい」ものです。それには競合するライバル企業も多く存在して競争も厳しい、だからこそキーワードマーケティングとしてやりがいもあり、価値があるといえるのではないでしょうか。

キーワードマーケティングの視点

各検索エンジンの表示順位のアルゴリズム(検索エンジンが検索結果を並べる順番を決める方法）は競合ページの相対評価で決まるので、このように検索されないキーワードを上位表示することは、検索キーワードマーケティングとして、さほど難しいことではないのです。いや、正確に言えば、キーワードマーケティングとしては、むしろこれほど簡単なことはないと言えるでしょう。なぜなら、ご理解いただけるように、検索がないキーワードにSEO対策をする会社は殆どないと言えるからです。

キーワードマーケティングに優れたSEO業者を

なかには悪質なSEO業者が無知につけこんで競合の少ない、言い換えれば検索数のすくないキーワードで上表示を目指すこともあるかもしれません。しばしばSEO業者がキーワード「○○○」、[△△△]、「×××」にて○○○○件で1位だ、2位だ、３位だ、件数はこんなに多いのに、どうだと言わんばかりの案内を、かつては良く見かけたものです。そのような業者の多くは、検索数の表記がないケースが多いように思えてなりません。業者選定にはこれも目安の1つになるかも知れませんね。余談になりますが、筆者のミクシィ仲間のHさんはブログをたくさん立ち上げていますが、先日、ブログタイトルが検索フレーズと酷似しているとこれに優る上位表示に効果があるものはないとのことです。アクセス数が少なく悩んでいる人は検索フレーズに近いタイトルに変えてみては如何でしょうか。Hさんは最近ではキーワードの組み合わせでタイトルを決めるようにしているようです。筆者もいろいろと研究してトライをしていますが全く同感です。

ビジネスの潮流を捉えたキーワードを選ぶ

マーケティングの世界では、「プロダクトアウトからマーケットイン」への転換というフレーズを以前からたびたび聞かされております。これはご存知のように、大量生産・大量消費の時代であれば、企業側の論理で製品を作り、売り方は後で考えるという「プロダクトアウト」型のマーケティングが通用しましたが、もはや物はいたるところに溢れ、消費者のニーズは多様化しております。このことからも、既に消費者のニーズを先取りして製品を作る「マーケットイン」の発想が常識として定着しております。筆者が心配するのは、検索されていないキーワードで上位表示されてSEOをやったつもりでいる社長が、果たして企業戦略の立案に際してビジネスの潮流を捉えていないのではないかという企業経営者としての本質的な問題の方が気になります。経験則から、不思議なものでキーワード選びにも企業の体質というのが現れるようです。普段から口うるさく「マーケットイン」だ「マーケットイン」だ、分かったなと、したり顔の社長に限って、実際には独り善がりなビジネスを行い、キーワード選びにもマーケットインの発想が欠如しているように思われてなりません。まさかとは思いますが「自分たちが売りたい商品」という感覚でビジネスを展開しているのではないかと心配になってしまいます。杞憂であれば幸いですが・・・。

成功するキーワードマーケティングのフレーズ

そうは言っても、検索数が多ければそれでいいということでもありません。勿論、多いに越した事はありませんが、忘れてならない視点は、いくらニーズがあっても、商品が絶対に売れるという保証がないのと同様に、消費者のニーズがあり、「自分たちのビジネスを上手く言語化」したところにこそSEOをおこなうべきキーワードが潜んでいると認識すべきではないでしょうか。

失敗の原因はキーワードマーケティングの欠如

このようなことから、皆さんは、たかだかキーワード選びではないかと思うかも知れませんが、このことは非常に重要で、なぜなら失敗するSEOの多くの原因がキーワード選びにあることを忘れないで欲しいと言うことです。この点が検索キーワードマーケティングの真髄で、筆者はこのキーワードの選択にかなりの力を注ぐようにしています。拙速は避けこのキーワード選びにはじっくりと時間をかけて慎重に行うことを提案したいと思います。

検索キーワードマーケティング

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◇        片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、われかって終日食らわず、終夜寝（い）ねず、もって思う。益なし。学ぶにしかず。

（私の経験でいうと、昼も夜も、寝食を忘れて思索にふけったところで、大した収穫は得られない。やはり読書を通じて先人に学ぶのが早道だ）。（孔子）