実践ーSEM対策研究所ー

新規開拓夏期講座！

ホームページが新規開拓顧客を連れてくる！

企業の営業支援にITを活用する術に否定的な考えをされている経営者がまだ少なからず存在するには驚くばかりである。総務省が毎年5月上旬に発表する「平成18年通信利用動向調査」によれば、国内のインターネット人口は8千万人に達し、利用場所や接続機器を問わずインターネットを利用する人がいる世帯の比率は、既に8割を超えているといいます。特にブロードバンド環境が整備されて日本は、インターネット先進国として着実に成長しています。

企業が新規開拓先と取引をする際には、新規開拓先のホームページを事前に調べるのはもはや常識で、その後に新規開拓先の与信調査などをするのがごく自然な流れになっています。営業支援にITを活用したことにより、実際に飛躍的に集客が高まってことで新規開拓に成功した事例を紹介しましょう。

年商10億のパッケージソフト「販売管理」を中心とした老舗ソフトメーカNS社では、営業マン30人に匹敵する新規開拓に成功して、3年間で利益が4倍（6千万円→2億4千万円）と向上しました。ホームページを「会社案内型ホームページ」から「営業直結型ホームページ」にリニューアルしたのを契機に、リスティング広告から始まりSEO対策施工など、いわゆるSEM対策を1年かけて実施した成果が実ったわけです。なにを隠そうそのときの当事者が私なのです。

その結果、資料請求・問合せが限りなく0から次第に20件、30件と増加、多い月には50件にもなりました。問合せしてくる人はまさに「買う気満々」、言い換えれば「売れる瞬間」の問題を抱えた企業ばかりです。リアルに30人の組織で営業した新規開拓とホームページというバーチャルな商業空間で受注に結びついたのと同じ新規開拓件数とはなんとも素晴らしいことではありませんか。

ここで何をいいたいかというと、既にさまざまな業界や業種で、中堅・中小・ベンチャーを問わずさまざまな企業が、自社の商品、品質、サービスなどのアドバンテージを広めるためにホームページの見直しを行って、インターネットを駆使して新規開拓にチャレンジしている事実をお伝えしたいのです。そして、皆さんが手をこまねいている内にも、新規開拓に成功している企業が続々と生まれているということです。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、士にして居を懐（おも）うは、もって士となすに足らず。

（私生活の安楽ばかり追求する人間は、士と呼ぶことはできない）。（孔子）

新規開拓はWeb戦略で決まり！

難しい新規開拓を可能にしたWeb戦略

コンピュータシステムを利用する企業は数多くありますが、中小企業を対象とするNS社では殆どが5年リース（買い取りは少なく、経費で落ちるためリースが多く、中には6年リースで月額を少なめにしているところもある）のため、5年以内に何度もシステムを作り変えるケースは皆無です。ですから、このような企業は顧客を獲得しても、それだけでは安定した売上は見込めないので、絶えず新規の顧客を開拓する必要があります。でも、コンピュータシステムを利用している企業に飛び込み営業しても、今は間に合っていますと断られるのがほとんど。今はなくなりましたが、未使用であれば、うちはそんなもの必要ないよとけんもほろろ。ですから、新規開拓にはNS社が取引している会社や友人･知人、メーカー、から新たなお客様をご紹介いただくケースが多く、新規開拓は、いわゆる口コミが中心でした。新規開拓で顧客を獲得する必要があっても、その顧客を探し出すことが非常に難しいというわけですが、これはコンピュータシステムを使用する側にとっても、コンピュータシステムを提供するメーカー、ソフトハウス、ディラーを探す側にとっても、同じことがいえるようです。Webから資料請求やお問合せをいただいた企業様からは、自分のところに合うシステムを見つけることができてよかったといわれることがしばしばありました。むしろ、感謝されることもあるくらいです。中には同業者ではお客様からシステムの依頼を受け開発のコストと時間がないためWebで検索をして適合するシステムを探してNS社にたどり着くケースも多くなりました。NS社もお客様を探そうと必死に新規開拓営業を続けていますが、顧客もまた、NS社のようなコンピュータシステム会社を探そうと必死のようです。その両者を結びつけるのが、Webだというわけです。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、君子は担として蕩蕩（とうとう）たり。小人は長（とこし）なえに戚戚（せきせき）たり。

（君子はいつもゆったりしている。小人はいつもくよくよする）。(孔子)

新規開拓にはホームページ！

新規開拓営業の真の目的は何か？

ＩＴコーディネータの勉強会の講師として招かれ、7月13日（金）午後6時から9時までの3時間、途中休憩を挟んでおしゃべりをしてきた。場所は大手町の東京サンケイビルの31階にあるSAPジャパンのセミナールーム。さすが眺めは素晴らしく東側には東京駅が眼下に広がり電車の行き来が良く見える。西側では皇居が一望でき、北寄りには特徴のある武道館の屋根が濃い緑に囲まれて見える。高いところから下界を見下ろすのは大層気分がいいものだ。随分と昔になるが以前に静岡（当時は日本システムテクノロジー専務と営業所長を兼務）で新規開拓に失敗して落ち込んでいるところを同行した地元の協力店の社長が高い所に上ると気分が晴れるよといわれ、その足で日本平に登ったことを思い出した。

この日の参加人数は約20人、主宰者の責任者は台風4号の余波で沖縄からの便が欠航で戻れず欠席であったが。さすがSAPジャパンだけあって設備は素晴らしく、部屋は横に広いせいか同一のスクリーンには2箇所も映り（プロジェクターもいいのだろう）、初めての経験だ。ときには夏の暑い盛りでも、資料とプロジェクターを抱え、肩にはミニスクリーンを背負い、その格好たるや出稼ぎスタイルよろしく額からは汗が噴出し全身汗びっしょりになって会場の区民館に息も絶え絶えやっとこさ、たどりつくのが通例である。

メンバーはITコーディネータの有資格者だけあって、さすがIT関係者が多く、元IBMのSE、大手鉄鋼会社のシステム部長等であり、なかには外資系の企業から大学院に入学して経営学を学んでいるITコーディネータ（後日、インタビューを受けることになる）も混じりまさにメンバーは多士済々であった。

SEO対策による新規開拓の落とし穴！

前半をSEO対策、後半は新規開拓の成功事例と分けて話をした。テクニック論は避け、経営の視点からの問題提起をしながら進めることにした。例えば、SEO対策を施工するにもただ単に目標としたキーワードを検索エンジンの検索により上位表示するのは目的ではなく、手段であることを自覚しなければ何等意味をなさない。なぜならば、幸いにも成功して上位表示を達成したとしても、検索した顧客になる見込み客（インターネット以外では、新規開拓の見込み客を増やして顧客にしていく手法から見れば逆転の発想、顧客になる見込み客を増やして新規開拓の顧客を増やす）がホームページを訪問したとしてもそれに適うだけの商品、品質、価格、サービスにアドバンテージがなければ即座にお客さんは逃げてしまう。もっとも逃さないためには、到達したページを最適化するLPO(landing　page　Optimization：到達ページの最適化)手法もあるが、小手先の域をでず、コンバージョン(転換：問合せや・資料請求・購入）まで結びつけるには自ずと限界がある。業者のいいなりでこの辺をかん違いしている経営者が多いのは残念なことだ。経営とは差別化競争であり1つより２つ、2つより3つ、更にと絶えず貪欲な姿勢がなければ後れを取り成功はおぼつかない。SEO対策とはそれらを知らしめる手段の1つであることを忘れてはならない。言い換えれば、市場にない商品、優れた品質、高い生産性による安い価格、顧客支持率の高い企業の理念より醸し出されるサービス、アフタフォローであり、このようなアドバンテージが前提になることをはっきりと意識する必要があるのではなかろうか。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇    

    子曰く、けだし知らずしてこれを作る者あらん。われはこれなきなり。多く聞きてその善き者を択びてこれに従い、多く見てこれを識らず。知の次ぎなり。

     （知識にたよらずに独創的な見解を打ち出す者もいるにはいるが、これは私の方法とは違う。わたしはさまざまな意見を聞いたうえで、比較検討して納得いく部分を採用する。また、つねに見聞をひろげ、知識を蓄えるように心がける。生まれながらの知者なら、こんな努力はいらないだろうが・・・・・・・)。(孔子）　

今がチャンス！安価なうちにPPC広告で「新規開拓スタート」

新規開拓を目的としてPPC広告は今すぐ始める

筆者の推測として、日本のクリック単価が低価格なのは出遅れのためであり、PPC広告に限らず、2007年頃にはクリック単価が2倍以上に跳ね上がると考えています。ワンウエイのネットビジネスでは本当に儲けさせてくれるのはリピータ客で、囲い込んでしまえば広告宣伝費はは不要です。クリック単価がまだ格安な今のうちにPPC広告を開始し、新規開拓で顧客を増やし、多くのリピータ客を確保するのが賢明です。新規開拓顧客名簿が一番大切、その名簿があれば全く違う商品を後日案内しても1割は購入を決めるようです。

新規開拓にはキーワード選びが重要

代理店のアイレツプの営業担当と筆者の2人でソフトメーカーとして検索されるであろうと思われるキーワード40種類と説明文として6パターンを用意する。ビックキーワードとしては「販売管理」、「在庫管理」を中心に各々に複合語としてシステムとソフトをラインアップした。他に代表的なキーワードとしてパッケージシステム、業務ソフト、基幹業務･基幹システムも候補に挙げた。業種のパッケージも何点かあるため、夫々それに対応したキーワードもきめることにした。例えば自動車販売戦略システム「JUMPS」であれば、自動車販売システム、中古車販売管理ソフトなどである。社内で検討することもなく、キーワードアドバイスツールを有効に活用することもなく始めるとはいい加減なそしりは免れない。しかし、躊躇して遅れるよりも一刻も早く実行しえ新規開拓による顧客を増やす方がましである。

アドワーズ広告とオーバーチュアの比較

グーグルのアドワーズ広告は予算の日割り設定が可能、一方オーバーチュアは月予算で垂れ流しでの運用によりいつも月末近くになると予算切れが発生する。都度、受注状況などを判断して追加措置を講じた。しかし月末に加えて、反映するのには数日を要するため時間ぎれになってしまう可能性もあるため注意をした方がよさそうだ。米国オーバーチュアはカリフォルニアのパサデナ（本社)の時間を標準とするため日本に反映されるのは夕方になってしまうことを考慮する必要があった。今は各々の現地時間で設定が可能になっているようだ。

アドワーズ広告とオーバーチュアのタイトルと説明文は同じにする

yahoo！JAPANにアドワーズ広告とスポンサードサーチの両方が出稿されると言うことは１つ大きな問題を抱えています。どちらかのPPC広告単体であれば重複クリックを防止する機能が実装されています。つまり同じ消費者が2回クリックしてもPPC広告費は広告主に課金されません。しかしyahoo！JAPANでは、アドワーズ広告とスポンサートサーチの両方に出稿している広告主は、同一の消費者が両方のPPC広告をクリックしてしまい両方にダブルで広告費を支払うことになる可能性があります。この問題を技術的に回避する方法はありません。最も確実なのはアドワーズ広告またはスポンサードサーチのどちらか一方にだけ出稿することですが、これにも各々競合するキーワードの数に差がありこれを調べてるにはかなりの時間がで得策ではない。しかしキーワードを入力してアドワーズ広告とスポンサートサーチの競合数を比較するツールは専門家の間では密かに利用されていた。筆者もそのツールを探し当て専門家気取りで1人悦に入っていたもんだ。筆者が推奨するのは、多少の面倒さはあるがアドワーズトスポンサードサーチで類似したタイトルと説明文の広告を出すことです。こうすることによって消費者は「さっき見たようだな」と理解して2回目のクリックをしない可能性が高まります。新規開拓を目的とした広告主にとつても無駄な出費を抑制することができます。

◆米国では2500億円を超えるPPC広告市場

国内のPPC広告市場が本格展開されてからまだ1年余りですが、ネット販売サイトの運営者の間では高い関心を急速に集めています。米国における市場規模は2003年の2520億円から2007年には実に8400億円規模になると予測されています。主要なプレーヤ企業は15社（Overture、Google、ｍｓｎ、AOL、Looksmartなど）が存在する。2003年7月に米国yahoo！が第一位のオーバーチュアを1956億円で買収すると発表しています。

◆平成15年（2003年）日本ではラジオの４割強の770億円の市場規模

従来のネット広告以上に高い効果が見込める仕組みが支持されアドワーズ広告、オーバーチュア共に5000社近くの広告主を獲得。平成16年（2004年）には広告統計によると前年比40％増の1183億円。ラジオ広告費は1807億円、3年連続して前年割れとなった。ブロードバンド通信の普及に伴い、情報技術系だけでなく自動車や飲料など消費財が増加、来年はラジオを超えて2000億円近くに行きそうだ。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、「なんじ人を得たるか」。曰く、「澹台滅明（たんだいめつめい）」という者あり、行く径（こみち）によらず、公事にあらざれば、いまだかって偃（えん）の室に至らざるなり。

（たのみになる部下は見つかったかね。はい、澹台滅明という者がおります。間道を歩くことは絶対しませんし、公務以外で私を訪ねたこともない人物です）。

　

孔子

新規開拓を目的としてPPC広告は今すぐ始める

筆者の推測として、日本のクリック単価が低価格なのは出遅れのためであり、PPC広告に限らず、2007年頃にはクリック単価が2倍以上に跳ね上がると考えています。ワンウエイのネットビジネスでは本当に儲けさせてくれるのはリピータ客で、囲い込んでしまえば広告宣伝費はは不要です。クリック単価がまだ格安な今のうちにPPC広告を開始し、新規開拓で顧客を増やし、多くのリピータ客を確保するのが賢明です。新規開拓顧客名簿が一番大切、その名簿があれば全く違う商品を後日案内しても1割は購入を決めるようです。

新規開拓にはキーワード選びが重要

代理店のアイレツプの営業担当と筆者の2人でソフトメーカーとして検索されるであろうと思われるキーワード40種類と説明文として6パターンを用意する。ビックキーワードとしては「販売管理」、「在庫管理」を中心に各々に複合語としてシステムとソフトをラインアップした。他に代表的なキーワードとしてパッケージシステム、業務ソフト、基幹業務･基幹システムも候補に挙げた。業種のパッケージも何点かあるため、夫々それに対応したキーワードもきめることにした。例えば自動車販売戦略システム「JUMPS」であれば、自動車販売システム、中古車販売管理ソフトなどである。社内で検討することもなく、キーワードアドバイスツールを有効に活用することもなく始めるとはいい加減なそしりは免れない。しかし、躊躇して遅れるよりも一刻も早く実行しえ新規開拓による顧客を増やす方がましである。

アドワーズ広告とオーバーチュアの比較

グーグルのアドワーズ広告は予算の日割り設定が可能、一方オーバーチュアは月予算で垂れ流しでの運用によりいつも月末近くになると予算切れが発生する。都度、受注状況などを判断して追加措置を講じた。しかし月末に加えて、反映するのには数日を要するため時間ぎれになってしまう可能性もあるため注意をした方がよさそうだ。米国オーバーチュアはカリフォルニアのパサデナ（本社)の時間を標準とするため日本に反映されるのは夕方になってしまうことを考慮する必要があった。今は各々の現地時間で設定が可能になっているようだ。

アドワーズ広告とオーバーチュアのタイトルと説明文は同じにする

yahoo！JAPANにアドワーズ広告とスポンサードサーチの両方が出稿されると言うことは１つ大きな問題を抱えています。どちらかのPPC広告単体であれば重複クリックを防止する機能が実装されています。つまり同じ消費者が2回クリックしてもPPC広告費は広告主に課金されません。しかしyahoo！JAPANでは、アドワーズ広告とスポンサートサーチの両方に出稿している広告主は、同一の消費者が両方のPPC広告をクリックしてしまい両方にダブルで広告費を支払うことになる可能性があります。この問題を技術的に回避する方法はありません。最も確実なのはアドワーズ広告またはスポンサードサーチのどちらか一方にだけ出稿することですが、これにも各々競合するキーワードの数に差がありこれを調べてるにはかなりの時間がで得策ではない。しかしキーワードを入力してアドワーズ広告とスポンサートサーチの競合数を比較するツールは専門家の間では密かに利用されていた。筆者もそのツールを探し当て専門家気取りで1人悦に入っていたもんだ。筆者が推奨するのは、多少の面倒さはあるがアドワーズトスポンサードサーチで類似したタイトルと説明文の広告を出すことです。こうすることによって消費者は「さっき見たようだな」と理解して2回目のクリックをしない可能性が高まります。新規開拓を目的とした広告主にとつても無駄な出費を抑制することができます。

◆米国では2500億円を超えるPPC広告市場

国内のPPC広告市場が本格展開されてからまだ1年余りですが、ネット販売サイトの運営者の間では高い関心を急速に集めています。米国における市場規模は2003年の2520億円から2007年には実に8400億円規模になると予測されています。主要なプレーヤ企業は15社（Overture、Google、ｍｓｎ、AOL、Looksmartなど）が存在する。2003年7月に米国yahoo！が第一位のオーバーチュアを1956億円で買収すると発表しています。

◆平成15年（2003年）日本ではラジオの４割強の770億円の市場規模

従来のネット広告以上に高い効果が見込める仕組みが支持されアドワーズ広告、オーバーチュア共に5000社近くの広告主を獲得。平成16年（2004年）には広告統計によると前年比40％増の1183億円。ラジオ広告費は1807億円、3年連続して前年割れとなった。ブロードバンド通信の普及に伴い、情報技術系だけでなく自動車や飲料など消費財が増加、来年はラジオを超えて2000億円近くに行きそうだ。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、「なんじ人を得たるか」。曰く、「澹台滅明（たんだいめつめい）」という者あり、行く径（こみち）によらず、公事にあらざれば、いまだかって偃（えん）の室に至らざるなり。

（たのみになる部下は見つかったかね。はい、澹台滅明という者がおります。間道を歩くことは絶対しませんし、公務以外で私を訪ねたこともない人物です）。

　

孔子

検索エンジンを制する者が新規開拓を制する！

新規開拓には検索エンジンは最高の広告場所

実際のところ、新しい顧客を獲得にするには検索エンジンは最高の場所です。例えば、消費者が「ワイン」という検索語で検索エンジンを利用した時というのは、実はワインがまさに「売れる」絶好のタイミングなのです。消費者は本気で、言い換えれば「買う気満々」になっているからこそ、パソコンを立ち上げてブラウザを開き、検索エンジンの検索窓に「ワイン」と入力しているのです。販売側から見たとき、ワインを消費者に売るためのこれ以上のタイミングがあるでしょうか。新規開拓にこれ以上のチャンスはありません。

「売れる瞬間」を知っている検索エンジン

新規開拓としての、反響型営業スタイルの典型であるダイレクトメールによる広告宣伝と比較することでより理解しやすいでしょう。インターネットが発達して画期的に無駄が少なくなり、メールを受け取る人の趣味や嗜好を把握して「ワインが好き」という属性の人に対してのみ案内できるようになりました。しかし、実際にはダイレクトメールが届いた時には本人は二日酔いで「当面はワインはウンザリだ」と思っているでしょう。案内される広告宣伝は的確なセグメントに発信したとしても、消費者の個々の都合やバイオリズム的な状況まで把握できないのです。このことからも、「売れる瞬間」を知っている検索エンジンは新規開拓をするためにいかに優れているかがお分かりいてだけるでしょう。このような最高の広告場所を見逃す手はありません。検索エンジンで自分のホームページを掲載できる手段としては、PPC（ペイ・パー・クリック）広告、ディレクトリ登録、及びSEO対策の３つがあります。これらをフル活用して「3段階の水も漏らさぬ守り」で新規顧客を引っ張りこめれば最大の新規開拓のための集客が期待できます。

ディレクトリ登録から始めて、PPC広告からSEOの順番で

ディレクトリ登録は定額の登録料（一時金）を払うだけでほほ確実に掲載され、永続的且つ着実な効果があります。ディレクトリ登録を軽視してはいけません。PPC広告、ディレクトリ登録及びSEOを全て自分で実施するとして、難易度やリスク等を考慮するとこの順番がいいでしょう。ただし実際にはディレクトリ登録とPPC広告は並行して実施することになり、場合によっては順序が逆になるケースもあります。当社の場合もまさにそれに当たります。すべてキーワードの選定が決め手になります。

SEOは長期戦略、PPC広告は機動性を生かした短期戦略

SEOでは結果が現れるには数ヶ月が必要です。これに比べてPPC広告ではタイトルや要約文の変更が数日で完了します。急ぎの展示会やセミナーなどのも威力を発揮、機動性の高い広告手法といえるでしょう。日時が過ぎてしまえば広告を打ち切ることができるので無駄がありません。季節の果実販売や花火大会といった旬が限定される商品やサービスにもPPC広告はよく用いられます。その期間だけ利用して残りはストップしておけば、よいので無駄な出費を抑えることができるからです。

今が絶好のチャンス！競合が少なく安価なうちにPPC広告で「新規開拓」を

当時のクリック単価の平均が日本では68円、米国では135円と約倍になっている（1ドル=120円）。オーバチュアの米国の資料を見ると2000年の第一四半期から3年３カ月の間にクリック単価はほぼ右肩上がりに推移して約2倍の価格になっている。この傾向から推測して現在日本でクリック単価が低いのは出遅れのためであり、数年後には米国の後おいで単価が2倍以上に上昇すると考えられる。クリック単価が低い今のうちに開始して多くの新規開拓をするのが得策である。

月の予算30万円にてPPC広告の利用開始、問い合わせ・資料請求が来るようになる

平成15年（2003年）11月のスタート月にはＷｅｂ解析ツールを使用していないため詳細は不明であるが、翌12月よりツールとしてVisionalist（5万円/月、利用料）を導入、12月の訪問回数（訪問者ではない）5755回であった。内訳として９０％が初回訪問、その内PPC広告をクリックしての訪問者がこれも90％程度と殆どである。いかに広告の効果が高いかを知ることができた。予算の内訳としてグーグル7万円、オーバーチュア27万の費用の計上となったが、オーバーチュアからのクリックが80％を超えた事は予算の多寡はあるにせよ、パーフォマンスとしてオーバチュアが高いことが実証された。少し推移を見て予算を増やさないのであればオーバーチュアの一本化も視野に入れる必要がある。当時のグーグル提携サイト（excite、goo、infoseek、BIGLEBE、AOl、nifty、）、オーバーチュアは（yahoo、ｍｓｎ、NIKKEINET、asashi.com、Cafesta,freshEYE）であった。ヤフーサイトから2703件、msnサイトからは1676件、その他goo300件、グーグル236件（今から考えると以外の感は拭えない）。今まで問い合わせ・資料請求が皆無の状況であったが11月から10件を超えるようになり見込み客になる件数が増えてきた。これからの新規開拓が楽しみである。

◆ディレクトリ

当時の効果的なディレクトリ登録の候補としてはYahoo！JAPAN、DMOZ、LookSmartの３つ。

◆PPC広告

検索連動型広告でリスティング広告と言われます。アウンコンサルティングはP4P（ペイ・フォー・パフォーマンス）と呼んでいます。オーバーチュアのスポンサードサーチ広告、グーグルのアドワーズ広告があります。

新規開拓

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　◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、位なきを患（うれ）えずして、立つゆえんを思えよ。おのれを知らるるなきを思えずして、知らるべきをな　さんとことを求めよ。

（地位がない、いつになっても認められないと気に病むのは筋違いだ。地位を得るだけの実力を養うこと、だれもが認めずにいられぬ仕事をすることが肝要である。　

　

　

孔子

　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

新規開拓営業はホームページにまかせなさい！

新規開拓のコストをかけ過ぎていませんか？

私がコンピューターのシステム営業をしていた頃と現在もデモンストレーションをするために足を運んでもらうには大変な苦労が伴いました。数千人にダイレクトメールを発送しつつ、やみくもに飛び込み営業で一軒一軒訪問。その足で付近の企業に投げ込みチラシを配って回り、ときには名簿の上から順に一軒一軒電話するといった具合です。業界の違いがあるにせよ殆ど変わりがありませんん。もちろんこれだけで営業活動が済むわけではありません。その間も、提案書作成から、既存客のフォローやクロージング、SEとの打ち合わせや議事録作成、アフターフォローなどもこなしていたわけですから、一言で言えば忙しく大変でした。　　

業種により営業のアプローチに違いはあるでしょうが、新規開拓営業には競合も多く大変な努力が必要です。広告費の大量投下、営業マンの頑張りに期待した人海戦術といったコストをかけ過ぎた新規開拓を続けていては、コストに食われ近い内に利益がでなくなってしまうでしょう。いや、すでに殆ど利益がでなくなって、困っている会社も多いのではないでしょうか。経営的にも中小企業もおいそれとは優秀な営業マンの採用も難しく、広告費の大量投入には体力のある大手企業にはとてもかなうものではありません。新規開拓には土俵を変えて勝負を挑まない事には勝ち目はありません。

新規開拓営業を「営業マン」がやる時代は、もう終わります！

営業マン時代、誰でもそうでしょうが「当初から買う気のあるお客さんだけを連れてくる事ができれば、新規の契約が爆発的に伸びて」楽になると夢想していました。そのアイデアは遂に「ホームページ」で実現することができました。

ホームページは、会社案内やネット通販のためだけのツールではありません。「新規開拓営業」に十分活用できるのです。いや、それどころか、これからの時代にホームページを営業に活用できない会社は、優秀な営業マンの採用難のみならず人件費とコストばかりかかって利益がどんどん圧迫され、会社自体が淘汰されていく可能性も大でしょう。

新しい営業チャネルとしてWebマーケティグ営業に着目！

2001年、丁度60歳の区切りとしてこれからの人生を考えるときに、これからは5年先から今日を見る戦略的なビジネスモデルを模索、構築して確固たる会社の地盤を築く事ができれば望外の幸せであると世の中の動きを観察していました。この年にはITバブル崩壊が大きな話題となりました。日本ではプッシュ型営業の収益が下がりはじめ、そのビジネスモデルで代表的な”パットサイデリア”の新興産業が、2003年1月に220億円の負債を出し事実上倒産しました。それまでは資本力があり広告宣伝費を多く持つ企業、営業のマンパワーの強い企業が市場を席捲してシェアを獲得していました。しかしこの頃より、少ない資本で「Webマーケティング営業」（プル型営業）を展開し、市場シェアを伸ばしている企業が顕著に現れはじめた。私が変化を感じはじめたのはこの頃でした。知名度の低い中小企業に対して、今まで取引関係のなかった企業から突然の問い合わせや資料請求がホームページを通じてやってくる。依頼した企業がどこでその中小企業を見出したかというと、”検索エンジンから”だったのです。ようやくインターネットインフラが整ったのが丁度この頃です。今までのNTTの電話帳に変わって、検索エンジンが情報収集の手段としてもてはやされるようになり、その重要性が高まりはじめたのです。

この現象は、アメリカでは1999年に起こっています。この頃、ネット取引の60％近くが検索エンジンの検索結果からやってきた顧客でした。株式公開を果たしている企業の多くは検索エンジン対策を行っています。ホームページのリニューアルをしたり、新しいサイトを立ち上げたりするときには、先ず顧客の検索キーワードをマーケティングするところから始めます。日本の殆どの企業は、ホームページを立ち上げてから自社サイトが検索エンジンに表示されていないと嘆いています。検索エンジンはインターネット上で最大のメディアなので、ホームページを使った反響型営業を戦略的に取り組むときに、検索エンジン対策はもっとも重要視すべき点なのです。事実、当社でもホームページを立ち上げたのは早い方でしたが会社案内の域を脱することはできず、顧客の新規開拓には全く役に立ちませんでした。どちらかと言えば新卒の採用を目的としたサイト作りになっていました。当時、皆さんはあなたのところはコンピューター会社だからホームページを作るのも楽で、我々のように専門家のいない企業では無理だとおっしゃる方が多くいますが、とんでもない勘違いです。パソコンが得意なネット担当者やシステム担当部署が、ホームページを営業に活用するのは無理難題というもの。手段はネットであっても新規開拓営業活動そのものですから、ホームページだって営業マンや営業部署が自分たちで活用すべきです。新規開拓が目的であることをはっきりしておきたいと思います。

営業マン３０人に匹敵する新規開拓に成功！　　　

このブログは、こんなあなたのためにノンフィクションでお届けします。

１．増収増益を目指す経営者の方！

２．売り上げをガンガン伸ばしたい営業部長・営業課長！　

３．経営センスと情熱のある現場の営業マン！

本来、営業は楽しい仕事です。特に新規開拓はお客さんの喜びを最大化する事で自社の利益を最大化する。これを実現できるのが「営業」という仕事の本質です。営業マンを叱咤激励して厳しいノルマを課したり、営業マンとして毎日何十件何百件と飛び込みをしたり電話外交するのは大変ですが、ホームページを上手く活用することができれば、営業マンはもちろんの事、管理する側にもストレスが溜まりません。それは、そうですよね、これまでは探してもなかなか出会えなかったお客さんが、商品の情報を求めて自ら連絡してくるわけですから、しんどかった新規開拓から開放され営業が楽しくならないはずがありません。組織の士気も上がり会社全体にも活力が満ち溢れ、社員１人１人のプライドも向上して企業業績に反映する事間違いありません。それではどのように新規開拓に取り組んでいけば可能なのか具体的な事象を検証しながらノンフィクシで進めてまいります。ぜひこのノウハウを参考にしてあなたの会社を新規開拓を増やすことで飛躍的に発展させてください。

2006年10月1日、６５歳の誕生日を契機に専務を退任、ようやく今まで経験したノウハウと知識を活かせるゆとりが生まれました。Webマーケティングの世界ではSEO、リスティング広告、ディレクトリ登録など業者も最近では乱立しております。しかし業者の言いなりでは成功はおぼつきません。このブログを参考にしてご自分で理解を深めていち早くあなたの会社で取り入れてください。試してみるのに多額のコストはかかりません。今までリアルな営業で培った経験をネットに活用する努力で済むのです。ほんの少しの勇気とチャレンジに期待します。新規開拓なくして会社の成長なし。　

新規開拓

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

　子曰く、人、遠慮なければ、必ず近憂あり。

　　　（遠いところまで見通して対策を考えておかぬと、近いところで足をすくわれることになる）。　

　　　　　　　　　

孔子　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

新規開拓のコストをかけ過ぎていませんか？

私がコンピューターのシステム営業をしていた頃と現在もデモンストレーションをするために足を運んでもらうには大変な苦労が伴いました。数千人にダイレクトメールを発送しつつ、やみくもに飛び込み営業で一軒一軒訪問。その足で付近の企業に投げ込みチラシを配って回り、ときには名簿の上から順に一軒一軒電話するといった具合です。業界の違いがあるにせよ殆ど変わりがありませんん。もちろんこれだけで営業活動が済むわけではありません。その間も、提案書作成から、既存客のフォローやクロージング、SEとの打ち合わせや議事録作成、アフターフォローなどもこなしていたわけですから、一言で言えば忙しく大変でした。　　

業種により営業のアプローチに違いはあるでしょうが、新規開拓営業には競合も多く大変な努力が必要です。広告費の大量投下、営業マンの頑張りに期待した人海戦術といったコストをかけ過ぎた新規開拓を続けていては、コストに食われ近い内に利益がでなくなってしまうでしょう。いや、すでに殆ど利益がでなくなって、困っている会社も多いのではないでしょうか。経営的にも中小企業もおいそれとは優秀な営業マンの採用も難しく、広告費の大量投入には体力のある大手企業にはとてもかなうものではありません。新規開拓には土俵を変えて勝負を挑まない事には勝ち目はありません。

新規開拓営業を「営業マン」がやる時代は、もう終わります！

営業マン時代、誰でもそうでしょうが「当初から買う気のあるお客さんだけを連れてくる事ができれば、新規の契約が爆発的に伸びて」楽になると夢想していました。そのアイデアは遂に「ホームページ」で実現することができました。

ホームページは、会社案内やネット通販のためだけのツールではありません。「新規開拓営業」に十分活用できるのです。いや、それどころか、これからの時代にホームページを営業に活用できない会社は、優秀な営業マンの採用難のみならず人件費とコストばかりかかって利益がどんどん圧迫され、会社自体が淘汰されていく可能性も大でしょう。

新しい営業チャネルとしてWebマーケティグ営業に着目！

2001年、丁度60歳の区切りとしてこれからの人生を考えるときに、これからは5年先から今日を見る戦略的なビジネスモデルを模索、構築して確固たる会社の地盤を築く事ができれば望外の幸せであると世の中の動きを観察していました。この年にはITバブル崩壊が大きな話題となりました。日本ではプッシュ型営業の収益が下がりはじめ、そのビジネスモデルで代表的な”パットサイデリア”の新興産業が、2003年1月に220億円の負債を出し事実上倒産しました。それまでは資本力があり広告宣伝費を多く持つ企業、営業のマンパワーの強い企業が市場を席捲してシェアを獲得していました。しかしこの頃より、少ない資本で「Webマーケティング営業」（プル型営業）を展開し、市場シェアを伸ばしている企業が顕著に現れはじめた。私が変化を感じはじめたのはこの頃でした。知名度の低い中小企業に対して、今まで取引関係のなかった企業から突然の問い合わせや資料請求がホームページを通じてやってくる。依頼した企業がどこでその中小企業を見出したかというと、”検索エンジンから”だったのです。ようやくインターネットインフラが整ったのが丁度この頃です。今までのNTTの電話帳に変わって、検索エンジンが情報収集の手段としてもてはやされるようになり、その重要性が高まりはじめたのです。

この現象は、アメリカでは1999年に起こっています。この頃、ネット取引の60％近くが検索エンジンの検索結果からやってきた顧客でした。株式公開を果たしている企業の多くは検索エンジン対策を行っています。ホームページのリニューアルをしたり、新しいサイトを立ち上げたりするときには、先ず顧客の検索キーワードをマーケティングするところから始めます。日本の殆どの企業は、ホームページを立ち上げてから自社サイトが検索エンジンに表示されていないと嘆いています。検索エンジンはインターネット上で最大のメディアなので、ホームページを使った反響型営業を戦略的に取り組むときに、検索エンジン対策はもっとも重要視すべき点なのです。事実、当社でもホームページを立ち上げたのは早い方でしたが会社案内の域を脱することはできず、顧客の新規開拓には全く役に立ちませんでした。どちらかと言えば新卒の採用を目的としたサイト作りになっていました。当時、皆さんはあなたのところはコンピューター会社だからホームページを作るのも楽で、我々のように専門家のいない企業では無理だとおっしゃる方が多くいますが、とんでもない勘違いです。パソコンが得意なネット担当者やシステム担当部署が、ホームページを営業に活用するのは無理難題というもの。手段はネットであっても新規開拓営業活動そのものですから、ホームページだって営業マンや営業部署が自分たちで活用すべきです。新規開拓が目的であることをはっきりしておきたいと思います。

営業マン３０人に匹敵する新規開拓に成功！　　　

このブログは、こんなあなたのためにノンフィクションでお届けします。

１．増収増益を目指す経営者の方！

２．売り上げをガンガン伸ばしたい営業部長・営業課長！　

３．経営センスと情熱のある現場の営業マン！

本来、営業は楽しい仕事です。特に新規開拓はお客さんの喜びを最大化する事で自社の利益を最大化する。これを実現できるのが「営業」という仕事の本質です。営業マンを叱咤激励して厳しいノルマを課したり、営業マンとして毎日何十件何百件と飛び込みをしたり電話外交するのは大変ですが、ホームページを上手く活用することができれば、営業マンはもちろんの事、管理する側にもストレスが溜まりません。それは、そうですよね、これまでは探してもなかなか出会えなかったお客さんが、商品の情報を求めて自ら連絡してくるわけですから、しんどかった新規開拓から開放され営業が楽しくならないはずがありません。組織の士気も上がり会社全体にも活力が満ち溢れ、社員１人１人のプライドも向上して企業業績に反映する事間違いありません。それではどのように新規開拓に取り組んでいけば可能なのか具体的な事象を検証しながらノンフィクシで進めてまいります。ぜひこのノウハウを参考にしてあなたの会社を新規開拓を増やすことで飛躍的に発展させてください。

2006年10月1日、６５歳の誕生日を契機に専務を退任、ようやく今まで経験したノウハウと知識を活かせるゆとりが生まれました。Webマーケティングの世界ではSEO、リスティング広告、ディレクトリ登録など業者も最近では乱立しております。しかし業者の言いなりでは成功はおぼつきません。このブログを参考にしてご自分で理解を深めていち早くあなたの会社で取り入れてください。試してみるのに多額のコストはかかりません。今までリアルな営業で培った経験をネットに活用する努力で済むのです。ほんの少しの勇気とチャレンジに期待します。新規開拓なくして会社の成長なし。　

新規開拓

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

　子曰く、人、遠慮なければ、必ず近憂あり。

　　　（遠いところまで見通して対策を考えておかぬと、近いところで足をすくわれることになる）。　

　　　　　　　　　

孔子