新規開拓は仕組みで変わる！
新規開拓はWebから！ 筆者の拙い経験では、営業マンの最大の悩みは、「新しい顧客の開拓」や「新しい案件（商談）の発掘」といっても過言ではありません。営業の売れるステップの仕組みとして、集客→見込み客フォロー→販売･見極め→ファン化の4つのプロセスがありますが、なんと言っても最難関は「集客」と言うプロセスです。先ずは、この営業マンの最大の悩みであり、同時に、会社の最大の課題である「集客」と言う問題を解決できれば、いや、解決できないもでもその糸口が見つけることが可能であるならば、今までのように経営者は営業マンに対して無茶で無理なノルマを課すことがなくなると考えていたのです。 それが、「ホームページを使った集客の仕組み」を営業プロセスの中に上手く取り入れることだったのです。 せっかく他社より優れた商品、サービス、品質を持っていながらマーケティング手法の拙劣さから市場に認知されていない企業の多いことか。とくに中堅・中小企業ではその傾向が強く機会損失は甚だしく実に残念なことだ。 不十分な「Webマーケティング」 インターネットを使った営業支援や購買に結びつけるプロモーション策について、インターネット用語では「Webマーケティング」と言います。自社のホームページを開設し、顧客とのやりとりをメールでやっている企業は多いでしょう。しかし、それだけでは不十分で、Webマーケティングを実践しているとは言えません。本来のWebマーケティングを体系的におこなっている中堅・中小ベンチャークラスの企業は、現状では残念ながらまだごく一握りといわざるを得ません。 「あなたの企業の顧客新規開拓のコストは一体いいくら必要なのか」 このことを知ることである。一般的に、インターネットビジネスは、所詮通販である。法人向けでも消費者向けでもかわりはない。マンションを売ろうが、子供服を売ろうが、無店舗販売なのだから通信販売である。ネットビジネス=通販では、扱う商品などにもよるが、原則として店舗も営業マンも不要のかわりに、必ず広告をだしたりして顧客リストを増やしていく必要がある。だから、最も大事なポイントになる。検索エンジンがインターネットを支配しつつある現状では、資金力のない起業家・中小企業経営者が低いコストで新規開拓により顧客を獲得する手段は、キーワード検索経由以外には新規開拓を成功に導く手段はほとんどなくなってきてしまっている。この事実を新規開拓のために借金地獄に陥らないためにもしっかりと気づいてもらいたいものです。 購入者リストは夢の資産 新規顧客リストを獲得するには、広告費として15000円～30000万円が必要だと言われています。そのためにはそれ相当の投資の覚悟が必要になる。15000円の商品を販売しても、例え全てが利益であっても儲けは期待できない。その分、購入者リストはこの世で最も価値が下がりにくく、収益率のよいの「資産」になる。通販の世界では、一度集めた購入者は、どんな商品でもある一定の確率で必ず他の商品を買ってくれるからだ。あなたが全てを失って借金まみれになっても、顧客に商品告知のメールを送れば、今日からでも稼ぐことができる。株でも不動産でも外貨預金でもない。それが「購入者リスト」である。まさに千人力である。それだけ、インターネットで現金のやり取りをするＥＣサイトなどは一定の顧客リストを獲るには、５００万～１０００万の資金が必要になるのではないか。一方、問合せ・資料請求などの２WAY（双方向）の方がユーザーは、いくら高額な商品でもお金のやり取りが直接ないため、心理的に楽に行動に移すようだ。例えば、筆者が経験した成功例を紹介すると、 ソフトメーカーＮＳ社の新規開拓コスト 筆者が昨年の9月まで勤務していたソフトメーカーではシステムとして提供するため利益率は高く、新規開拓１件あたりの平均の粗利は４５0万円程度になる。1人の営業マンが新規開拓の顧客を獲得するには平均で2.5社である。従来から、セミナー・展示会・顧客や取引先からの紹介・飛び込み・電話外交などで新規開拓を行って新規顧客を獲得している。営業マンの年収平均が500万円とすると、新規開拓として顧客を1件獲得するには、計算上はコストとして200万円が必要だということになる。当時のＮＳ社がＳＥＯ対策・ＰＰＣ広告・ホームページ更新などのいわゆるＳＥＭ対策費としての予算は年間500万円であった。ところが、2005年にはホームページからの問合せによる新規開拓の件数がリアル営業の件数より多い42件も達成できた。これは、「人海戦術で新規開拓のコスト200万円」と、同じように1人の年収分の500万円で比較してみると、「1件の新規開拓コストは12万円」。なんと素晴らしいことではありませんか、「17人分に匹敵する働きぶりです」。企業経営に於いて最も悩ましく高い人件費のコストが増加することなく、ホームページからの問合せによる新規開拓分がプラスされた。その結果、増加した新規開拓分が売上げ・利益にかさ上げされたため業績は著しく伸びるたことはいうまでもありません。新規開拓1件450万の粗利が年間で42件もホームページからの問合せで達成。創業35年、有史以来の好決算の最良の年を迎えることができました。 ◇ 片手にソロバン、片手に論語 ◇ 子曰く、教えありて類なし。 （人間はだれでも、教育によって進歩することができる。（孔子）
コメント