新規開拓必勝法

検索エンジンと抜群の相性、

儲かる！「地域サービス」の集客ビジネス

新規開拓の誤解！通販だけがネットビジネスじゃない

「いやー、私のところの商売は、通販じゃないものですから、新規開拓のためのインターネットビジネスは合わないと思いますが・・・・・？」。これは私がたびたび受ける質問の一つ。社名が「インターネットビジネスフロンティア」にしていることも関係あるかもしれないが・・・。

でも、よく考えてみてください。インターネットで物を購入してもらうことが目的ではない商売のなんと多いことか。その典型的な代表がサービス業だ。リサイクルショップ、リフォーム、宿泊施設、引越し、造園、法人向けガラスコーティング業などなど。でも、未だに地域密着ビジネスや法人向けのビジネスを営んでいる人の中には、「インターネットビジネス＝買い物カゴで商品を購入する通販」と思い込んでいる場合が本当に多いのだ。

インターネットで直接物を売る「通販モデル」は大変難しく、正直なところとても私には自信がないし、ヤル気も全くない。その理由は割愛するにして、それよりも、先ずは資料請求や問合せをもらい、その後に資料を送付ひたり見積もりや提案をして受注する「２ステップの方が１００倍簡単で、しかも確実に儲かる」のである。当然ながら高額な商品やサービス内容によっては訪問しての成約になるが、いずれにしても結論が早い。

そりゃーそうですよね。これらのキーワードで検索している方は買う気満々で検索しているのですから。新規開拓の方法として、これに勝るマーケティング手法が果たしてあるのだろうか。

全員が新規開拓！「見込み客」のキーワードは

特に、「地域名＋サービス名」のキーワードで上位表示をするＳＥＯ対策はそう難しくはない。「上位表示20位以内なら弊社のサービス、低価格ＳＥＯ対策（設計書作成まで無料）」で充分だ。リスティング広告を利用する場合でも複合語となるため、ビックキーワードよりも入札価格は不動産などの一部を除き高額な入札となることは極めて稀だ。これはタダ同然で広告をだせることを意味する。しかも、お客様はピンポイントの複合語での検索するため反応も非常に高い。

結果として、一人の新規顧客を獲得するのにための広告単価としてサービスにより数十円～数千円程度で済むことなるため、絶対に損をしない確実な投資といっていいだろう。

例えば地域名を「千葉＋サービス名」の月間検索数をＧｏｏｇｌｅ　ａｄｗｏｒｄｓ：キーワードツールで調べてみると

千葉病院　　検索数：74,000

千葉居酒屋　　検索数：27,100

千葉美容院　　検索数：12,100

千葉ゴルフ場　　検索数：12,000

千葉ビジネスホテル　　検索数：9,900

千葉リフォーム　　検索数：8,100

千葉中古車　　検索数：6,600

千葉民宿　　検索数：6,600

千葉イチゴ狩り　　検索数：4,400

千葉リサイクルショップ　　検索数：3,600

千葉アウトレット　　検索数：3,600

千葉引越し　　検索数：1,900

千葉造園　　検索数：1,300

キーワード「千葉イチゴ狩り」の平均クリック単価は僅か７円。キーワード「千葉民宿」では平均クリック単価は62円、シーズンともなる７月に入ると検索数は倍の12,000件に跳ね上がる。

御社のホームページが、洗練されたデザインを使い、お客様の心理をよく理解した上で自分の商売に対する情熱やこだわり、プライドを目一杯に書き込んだお客様を獲得できるホームページ（ＬＰO『ランディングページ最適化』を意識した素晴らしいサイト）であるとすれば、「高いコンバージョン率が達成できる」ことは疑いの余地はありません。

念のためコンバージョン率を説明すると、商売の場合の場合はアクセスしてきた人が実際に新規開拓の「お客様」になった率を指す。通販であれば新規に購入した人の数、サービス業であれば新規開拓として成約した人の数になります。

こういった「地域名＋サービス名」のキーワードの多くは月間検索数がおしなべて100件～500件程度でキーワード市場としては比較的小規模といえる。ところがこれはもう「売れる瞬間」、まさに（検索者全員が買う気満々の「見込み客」）と断言できる。ということは、クリック率30％、コンバージョン率5％という高い水準の反応もあながち夢ではない。

地域キーワードは宝の山！！

これをキーワード「千葉造園」に仮に当てはめてみると、関連検索キーワードとして「千葉植木」「千葉庭」「千葉剪定」「千葉庭作り」「千葉造園施工」などが想定されるが何れも数十～数百で検索数としては極めて少なく、新規開拓のためのキーワードとしては疑問が残る。

しかし、例えばキーワード「千葉植木」の月間検索数は５９０件と少ないが、クリック率3０％とするとクリック数は１７７、コンバージョン（問い合わせや成約）は30件にもなる。キーワード「千葉植木」の平均クリック単価は7円だから、そうすると177件のクリックがあっても、1,239円の費用で済む。この費用で30件ものコンバージョウン（問合せ・成約）が獲得できる計算が成り立つということである。

でも、そんなに上手くことが運ぶのか疑問だとお考えになる人が多いことかと思いますが、

確かに、サービスの種類や内容により金額は数千円から数千万円まで幅広く多岐にわたるため、全ての商品やサービスに対して一律に論じることはできないにしても、いくら高額な商品やサービスであっても成約がコンバージョン（問い合わせ）の10％を下回ることは先ずあり得ないとはっきりいうことができる。

私もかつては数百万円～数千万円の粗利が期待できるコンピュータのソフトメーカに勤務していた頃には月の問合せが50件あれば、ここ２カ月以内に新規開拓として５件の成約が見込めると計算をしていたものだ。余程ひどいセールスに担当させれば話は別だが月により多少のずれがあるにせよ年間を通じて見れば外れることはなかった。

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