新規開拓には検索エンジンは最高の広告場所
実際のところ、新しい顧客を獲得にするには検索エンジンは最高の場所です。例えば、消費者が「ワイン」という検索語で検索エンジンを利用した時というのは、実はワインがまさに「売れる」絶好のタイミングなのです。消費者は本気で、言い換えれば「買う気満々」になっているからこそ、パソコンを立ち上げてブラウザを開き、検索エンジンの検索窓に「ワイン」と入力しているのです。販売側から見たとき、ワインを消費者に売るためのこれ以上のタイミングがあるでしょうか。新規開拓にこれ以上のチャンスはありません。
「売れる瞬間」を知っている検索エンジン
新規開拓としての、反響型営業スタイルの典型であるダイレクトメールによる広告宣伝と比較することでより理解しやすいでしょう。インターネットが発達して画期的に無駄が少なくなり、メールを受け取る人の趣味や嗜好を把握して「ワインが好き」という属性の人に対してのみ案内できるようになりました。しかし、実際にはダイレクトメールが届いた時には本人は二日酔いで「当面はワインはウンザリだ」と思っているでしょう。案内される広告宣伝は的確なセグメントに発信したとしても、消費者の個々の都合やバイオリズム的な状況まで把握できないのです。このことからも、「売れる瞬間」を知っている検索エンジンは新規開拓をするためにいかに優れているかがお分かりいてだけるでしょう。このような最高の広告場所を見逃す手はありません。検索エンジンで自分のホームページを掲載できる手段としては、PPC（ペイ・パー・クリック）広告、ディレクトリ登録、及びSEO対策の３つがあります。これらをフル活用して「3段階の水も漏らさぬ守り」で新規顧客を引っ張りこめれば最大の新規開拓のための集客が期待できます。
ディレクトリ登録から始めて、PPC広告からSEOの順番で
ディレクトリ登録は定額の登録料（一時金）を払うだけでほほ確実に掲載され、永続的且つ着実な効果があります。ディレクトリ登録を軽視してはいけません。PPC広告、ディレクトリ登録及びSEOを全て自分で実施するとして、難易度やリスク等を考慮するとこの順番がいいでしょう。ただし実際にはディレクトリ登録とPPC広告は並行して実施することになり、場合によっては順序が逆になるケースもあります。当社の場合もまさにそれに当たります。すべてキーワードの選定が決め手になります。
SEOは長期戦略、PPC広告は機動性を生かした短期戦略
SEOでは結果が現れるには数ヶ月が必要です。これに比べてPPC広告ではタイトルや要約文の変更が数日で完了します。急ぎの展示会やセミナーなどのも威力を発揮、機動性の高い広告手法といえるでしょう。日時が過ぎてしまえば広告を打ち切ることができるので無駄がありません。季節の果実販売や花火大会といった旬が限定される商品やサービスにもPPC広告はよく用いられます。その期間だけ利用して残りはストップしておけば、よいので無駄な出費を抑えることができるからです。
今が絶好のチャンス！競合が少なく安価なうちにPPC広告で「新規開拓」を
当時のクリック単価の平均が日本では68円、米国では135円と約倍になっている（1ドル=120円）。オーバチュアの米国の資料を見ると2000年の第一四半期から3年３カ月の間にクリック単価はほぼ右肩上がりに推移して約2倍の価格になっている。この傾向から推測して現在日本でクリック単価が低いのは出遅れのためであり、数年後には米国の後おいで単価が2倍以上に上昇すると考えられる。クリック単価が低い今のうちに開始して多くの新規開拓をするのが得策である。
月の予算30万円にてPPC広告の利用開始、問い合わせ・資料請求が来るようになる
平成15年（2003年）11月のスタート月にはＷｅｂ解析ツールを使用していないため詳細は不明であるが、翌12月よりツールとしてVisionalist（5万円/月、利用料）を導入、12月の訪問回数（訪問者ではない）5755回であった。内訳として９０％が初回訪問、その内PPC広告をクリックしての訪問者がこれも90％程度と殆どである。いかに広告の効果が高いかを知ることができた。予算の内訳としてグーグル7万円、オーバーチュア27万の費用の計上となったが、オーバーチュアからのクリックが80％を超えた事は予算の多寡はあるにせよ、パーフォマンスとしてオーバチュアが高いことが実証された。少し推移を見て予算を増やさないのであればオーバーチュアの一本化も視野に入れる必要がある。当時のグーグル提携サイト（excite、goo、infoseek、BIGLEBE、AOl、nifty、）、オーバーチュアは（yahoo、ｍｓｎ、NIKKEINET、asashi.com、Cafesta,freshEYE）であった。ヤフーサイトから2703件、msnサイトからは1676件、その他goo300件、グーグル236件（今から考えると以外の感は拭えない）。今まで問い合わせ・資料請求が皆無の状況であったが11月から10件を超えるようになり見込み客になる件数が増えてきた。これからの新規開拓が楽しみである。
◆ディレクトリ
当時の効果的なディレクトリ登録の候補としてはYahoo！JAPAN、DMOZ、LookSmartの３つ。
◆PPC広告
検索連動型広告でリスティング広告と言われます。アウンコンサルティングはP4P（ペイ・フォー・パフォーマンス）と呼んでいます。オーバーチュアのスポンサードサーチ広告、グーグルのアドワーズ広告があります。
新規開拓◇ 片手にソロバン、片手に論語 ◇
子曰く、位なきを患（うれ）えずして、立つゆえんを思えよ。おのれを知らるるなきを思えずして、知らるべきをな さんとことを求めよ。
（地位がない、いつになっても認められないと気に病むのは筋違いだ。地位を得るだけの実力を養うこと、だれもが認めずにいられぬ仕事をすることが肝要である。
孔子
コメント