実践ーSEM対策研究所ー

検索エンジンを制する者が新規開拓を制する！

新規開拓には検索エンジンは最高の広告場所

実際のところ、新しい顧客を獲得にするには検索エンジンは最高の場所です。例えば、消費者が「ワイン」という検索語で検索エンジンを利用した時というのは、実はワインがまさに「売れる」絶好のタイミングなのです。消費者は本気で、言い換えれば「買う気満々」になっているからこそ、パソコンを立ち上げてブラウザを開き、検索エンジンの検索窓に「ワイン」と入力しているのです。販売側から見たとき、ワインを消費者に売るためのこれ以上のタイミングがあるでしょうか。新規開拓にこれ以上のチャンスはありません。

「売れる瞬間」を知っている検索エンジン

新規開拓としての、反響型営業スタイルの典型であるダイレクトメールによる広告宣伝と比較することでより理解しやすいでしょう。インターネットが発達して画期的に無駄が少なくなり、メールを受け取る人の趣味や嗜好を把握して「ワインが好き」という属性の人に対してのみ案内できるようになりました。しかし、実際にはダイレクトメールが届いた時には本人は二日酔いで「当面はワインはウンザリだ」と思っているでしょう。案内される広告宣伝は的確なセグメントに発信したとしても、消費者の個々の都合やバイオリズム的な状況まで把握できないのです。このことからも、「売れる瞬間」を知っている検索エンジンは新規開拓をするためにいかに優れているかがお分かりいてだけるでしょう。このような最高の広告場所を見逃す手はありません。検索エンジンで自分のホームページを掲載できる手段としては、PPC（ペイ・パー・クリック）広告、ディレクトリ登録、及びSEO対策の３つがあります。これらをフル活用して「3段階の水も漏らさぬ守り」で新規顧客を引っ張りこめれば最大の新規開拓のための集客が期待できます。

ディレクトリ登録から始めて、PPC広告からSEOの順番で

ディレクトリ登録は定額の登録料（一時金）を払うだけでほほ確実に掲載され、永続的且つ着実な効果があります。ディレクトリ登録を軽視してはいけません。PPC広告、ディレクトリ登録及びSEOを全て自分で実施するとして、難易度やリスク等を考慮するとこの順番がいいでしょう。ただし実際にはディレクトリ登録とPPC広告は並行して実施することになり、場合によっては順序が逆になるケースもあります。当社の場合もまさにそれに当たります。すべてキーワードの選定が決め手になります。

SEOは長期戦略、PPC広告は機動性を生かした短期戦略

SEOでは結果が現れるには数ヶ月が必要です。これに比べてPPC広告ではタイトルや要約文の変更が数日で完了します。急ぎの展示会やセミナーなどのも威力を発揮、機動性の高い広告手法といえるでしょう。日時が過ぎてしまえば広告を打ち切ることができるので無駄がありません。季節の果実販売や花火大会といった旬が限定される商品やサービスにもPPC広告はよく用いられます。その期間だけ利用して残りはストップしておけば、よいので無駄な出費を抑えることができるからです。

今が絶好のチャンス！競合が少なく安価なうちにPPC広告で「新規開拓」を

当時のクリック単価の平均が日本では68円、米国では135円と約倍になっている（1ドル=120円）。オーバチュアの米国の資料を見ると2000年の第一四半期から3年３カ月の間にクリック単価はほぼ右肩上がりに推移して約2倍の価格になっている。この傾向から推測して現在日本でクリック単価が低いのは出遅れのためであり、数年後には米国の後おいで単価が2倍以上に上昇すると考えられる。クリック単価が低い今のうちに開始して多くの新規開拓をするのが得策である。

月の予算30万円にてPPC広告の利用開始、問い合わせ・資料請求が来るようになる

平成15年（2003年）11月のスタート月にはＷｅｂ解析ツールを使用していないため詳細は不明であるが、翌12月よりツールとしてVisionalist（5万円/月、利用料）を導入、12月の訪問回数（訪問者ではない）5755回であった。内訳として９０％が初回訪問、その内PPC広告をクリックしての訪問者がこれも90％程度と殆どである。いかに広告の効果が高いかを知ることができた。予算の内訳としてグーグル7万円、オーバーチュア27万の費用の計上となったが、オーバーチュアからのクリックが80％を超えた事は予算の多寡はあるにせよ、パーフォマンスとしてオーバチュアが高いことが実証された。少し推移を見て予算を増やさないのであればオーバーチュアの一本化も視野に入れる必要がある。当時のグーグル提携サイト（excite、goo、infoseek、BIGLEBE、AOl、nifty、）、オーバーチュアは（yahoo、ｍｓｎ、NIKKEINET、asashi.com、Cafesta,freshEYE）であった。ヤフーサイトから2703件、msnサイトからは1676件、その他goo300件、グーグル236件（今から考えると以外の感は拭えない）。今まで問い合わせ・資料請求が皆無の状況であったが11月から10件を超えるようになり見込み客になる件数が増えてきた。これからの新規開拓が楽しみである。

◆ディレクトリ

当時の効果的なディレクトリ登録の候補としてはYahoo！JAPAN、DMOZ、LookSmartの３つ。

◆PPC広告

検索連動型広告でリスティング広告と言われます。アウンコンサルティングはP4P（ペイ・フォー・パフォーマンス）と呼んでいます。オーバーチュアのスポンサードサーチ広告、グーグルのアドワーズ広告があります。

新規開拓

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　◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、位なきを患（うれ）えずして、立つゆえんを思えよ。おのれを知らるるなきを思えずして、知らるべきをな　さんとことを求めよ。

（地位がない、いつになっても認められないと気に病むのは筋違いだ。地位を得るだけの実力を養うこと、だれもが認めずにいられぬ仕事をすることが肝要である。　

　

　

孔子

　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

検索エンジンによるWebサイト集客術

ホームページプロモーションSEOとは

平成14年（2002年）春、パソコン雑誌（アスキー）にてこれからはSEOが掲載された。その後日経パソコン（渡辺洋之編集長のIT新事情）日経MJにても紹介が続く。米国では「インターネネットユーザーの85％以上は検索エンジンを介して商品やサービスを調べている」し「インターネットショップでの商品購入で、広告に誘発されるよりも、自ら率先し、検索エンジンを使って商品を探す傾向の方が3倍近く大きい」と言われている。同年10月にグーグルが日本へ進出、12月にはオーバーチュアも進出した。

当時の弊社を取り巻く環境

常日頃、企業はいくら顧客からの支持率が高くとも弊社のように中小企業を対象としている限り倒産、廃業の比率も中堅・大手企業に比べて多いことは事実である。駅前の屋台の親父に聞いても転勤や定年などで1割程度が減るので新規のお客さんが増えない事には厳しいようだ。弊社も30年を超える歴史もあり、ソフト業界の老舗と言っても過言ではないが新規開拓の悩みは同じである。最近では勘定奉行のOBC（オービックビジネスコンサルタント）やPCA等の台頭も著しい、これらの企業はTVなどのマスメディアを利用して知名度を上げそのブランディング効果による成長は著しいものがある。元来ソフトは顧客の口コミで浸透していくものでありTV等のマスメディア広告で売れていくものではない。弊社には得意先との関係を大事にする企業風土が醸成されており、企業文化によるサポート力には強みがあり、必然的に顧客キープ率はかなり高い。中小企業はTVなどのマスメディアで競争するにはとうてい体力のある大手企業にはかなうものではなく避けるのが賢いやり方である。何か次善の策はないか思案のしどころである。

既にパッケージソフトのコンセプトははっきりしており基本となる商品名として「楽商」を、平成10年(1998年)に商標権として登録され取得している。各業種パッケージ名はわかり易いように、ゴルフ場のシステムであれば「楽商ゴルフ」で良いわけである。余談だが翌年には「楽天」が2年前の創業時のエム・ディー・エムから商号を変えており、当時「楽天」も候補に挙げており欲しいことをしたものだ。

商品のネーミングのポイント

先ず基幹システムとして、販売管理業務のパッケージ他に業種のパッケージシステムとして既に3種類（自動車戦略販売管理システム、機械工具システム、書店外商システム）がリリースされていた。暫時増やし、ラインアップの充実を図っていくためにはバラバラの弊害をなくしたい。幹部と何回かネーミングのブレンストーミングを行うが各自が好き勝手に名乗りをあげ統一性もなくこれは大変なことになりそうだ。花鳥風月だ、真実イチロー（真実一路と野球のイチローを想起した造語？）だ、アラジンがいいなど。業種では書店外商システムには「しおり｣が候補にあがったり、ひどく心配になった。先ずネーミングの基本として母音（ア・エ・オ）と半濁音（パ・ピ・プ・ペ・ポ）を組み合わせる方法が考えられるが、やはりPCS（パンチが効いてクリエテイブそしてシンプル）がいい。３ケ月もの間、悩みに悩んで「楽商」に決めたいきさつがある。それにしても社内外共に「楽商」の一本化のコンセンサスが得られたのは商標登録から３年近くも要したことは機会損失の点から見ても代償は著しいと言わざるをえない。

平成15年（2003年）11月、PPC広告の利用開始

翌年の平成15年（2003年）1月、新興産業「作曲家の小林亜星氏出演のテレビCM(パットサイデリア)」が220億の負債を抱えて事実上の倒産。今までの朝日ソーラーの問題などを考えると営業のスタイルがプッシュからプルに変わったことを自覚する。

弊社のような企業でも5月頃より検索エンジン上位掲載サービス、いわゆるSEOサービスをする企業の営業活動がFAXで案内されるようになる。夏にはホームページをリニューアルしてこれからの準備態勢とする。SEOの勉強を開始するが難しくなかなか理解できず時間が経過するばかりである。創刊時から購読している「日経インターネットソリューション」の11月号より従来の広告（バナー広告等を指す）以上に費用対効果が高いと、国内でも採用する企業が多くなってきたのを背景として連載にて、なぜSEOに注目が集まってきたのか、SEOでは具体的にどのような作業を行うのかを目的として、アイオイクス代表取締役滝日伴則さんが開設を始めた。毎号興味深く読み返して勉強したが、2004年1月号を最終として、僅か3回の連載で廃刊となったのは残念であった。3回でも次第に難解になり、全体をとうして半分程度理解するのがやっとであった。それでもこれからの新規開拓にはWebマーケティングは必須であると捉え、連載紙の紙面をコピーして全員に社内回覧をして啓蒙を図るが反応は芳しくない。いつものことであるが人間は本来、改革にはエネルギーが必要なためどうしても保守的になりがちだ。今回は幸いにも、一部の営業の若手に呼応する動きもあり意を強くした。9月になると検索連動広告の成長が著しく、従来のネット広告以上に高い効果が見込める仕組みが支持されグーグル、オーバーチュア社共に5000社近くの広告主を獲得。今年の市場規模は、ラジオ広告市場の４割強の770億に達する可能性がある。SEOは勉強を続毛ながら理解を深めることにして、同年11月より検索連動広告としてグーグル（アドワズ広告）、オーバチュア（オーナズサーチサービス広告）の利用を開始する。

◆ SEO

　　SEOとは、Search　Engine　Optimizationの略語であり、直訳すると「検索エンジン最適化」になります。「検索エンジンの検索結果で上位表示されるようWebサイトを最適化する」作業を総称してSEOと呼びます。

◆  検索連動広告広告主が登録したキーワードを、ユーザーが検索サイトで入力した場合、検索結果と共に表示される広告。国内ではグーグルやオーバーチュアがサービスを提供している。

◆  日経インターネットソリューション

　平成14年（2002年10月号から紙面が日経インターネットテクノロジーより変わ　　　

　る。　

◆  滝日伴則（アイオイクス代表取締役）

1971年生まれ。南カリフォルニア大学映画学部卒業。米国で音楽配信事業の立ち上　　　　　　　　げなどに携わりながら、ネットマーケティングのコンサルティングも手がける。SEOの技術は米国で学ぶ。SEOコンサルタントとして、企業のネットビジネス構築を支援する。

在庫管理システム　詳細情報

ホームページプロモーション

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　◇ 　片手にソロバン、片手に論語　◇　

子曰く、学びて時にこれを習う、また説（よろこ）ばしからずや。朋(とも)あり　　遠方より来る、また楽しからずや。人知らずしてうらみず、また君子ならずや。

　　

（学問をすること、そして実践をとおして学問を身につけていくこと、これは無上の喜びだ。しだいに同士ができ、見ず知らずのその同士たちが集まってくる。こんな楽しいこんな楽しいことはない。人に認められようが認められまいが、そんなことは気にかけずに勉強をつづける。これが本当の君子である）。

　

孔子　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　

　

　

　

ホームページプロモーションSEOとは

平成14年（2002年）春、パソコン雑誌（アスキー）にてこれからはSEOが掲載された。その後日経パソコン（渡辺洋之編集長のIT新事情）日経MJにても紹介が続く。米国では「インターネネットユーザーの85％以上は検索エンジンを介して商品やサービスを調べている」し「インターネットショップでの商品購入で、広告に誘発されるよりも、自ら率先し、検索エンジンを使って商品を探す傾向の方が3倍近く大きい」と言われている。同年10月にグーグルが日本へ進出、12月にはオーバーチュアも進出した。

当時の弊社を取り巻く環境

常日頃、企業はいくら顧客からの支持率が高くとも弊社のように中小企業を対象としている限り倒産、廃業の比率も中堅・大手企業に比べて多いことは事実である。駅前の屋台の親父に聞いても転勤や定年などで1割程度が減るので新規のお客さんが増えない事には厳しいようだ。弊社も30年を超える歴史もあり、ソフト業界の老舗と言っても過言ではないが新規開拓の悩みは同じである。最近では勘定奉行のOBC（オービックビジネスコンサルタント）やPCA等の台頭も著しい、これらの企業はTVなどのマスメディアを利用して知名度を上げそのブランディング効果による成長は著しいものがある。元来ソフトは顧客の口コミで浸透していくものでありTV等のマスメディア広告で売れていくものではない。弊社には得意先との関係を大事にする企業風土が醸成されており、企業文化によるサポート力には強みがあり、必然的に顧客キープ率はかなり高い。中小企業はTVなどのマスメディアで競争するにはとうてい体力のある大手企業にはかなうものではなく避けるのが賢いやり方である。何か次善の策はないか思案のしどころである。

既にパッケージソフトのコンセプトははっきりしており基本となる商品名として「楽商」を、平成10年(1998年)に商標権として登録され取得している。各業種パッケージ名はわかり易いように、ゴルフ場のシステムであれば「楽商ゴルフ」で良いわけである。余談だが翌年には「楽天」が2年前の創業時のエム・ディー・エムから商号を変えており、当時「楽天」も候補に挙げており欲しいことをしたものだ。

商品のネーミングのポイント

先ず基幹システムとして、販売管理業務のパッケージ他に業種のパッケージシステムとして既に3種類（自動車戦略販売管理システム、機械工具システム、書店外商システム）がリリースされていた。暫時増やし、ラインアップの充実を図っていくためにはバラバラの弊害をなくしたい。幹部と何回かネーミングのブレンストーミングを行うが各自が好き勝手に名乗りをあげ統一性もなくこれは大変なことになりそうだ。花鳥風月だ、真実イチロー（真実一路と野球のイチローを想起した造語？）だ、アラジンがいいなど。業種では書店外商システムには「しおり｣が候補にあがったり、ひどく心配になった。先ずネーミングの基本として母音（ア・エ・オ）と半濁音（パ・ピ・プ・ペ・ポ）を組み合わせる方法が考えられるが、やはりPCS（パンチが効いてクリエテイブそしてシンプル）がいい。３ケ月もの間、悩みに悩んで「楽商」に決めたいきさつがある。それにしても社内外共に「楽商」の一本化のコンセンサスが得られたのは商標登録から３年近くも要したことは機会損失の点から見ても代償は著しいと言わざるをえない。

平成15年（2003年）11月、PPC広告の利用開始

翌年の平成15年（2003年）1月、新興産業「作曲家の小林亜星氏出演のテレビCM(パットサイデリア)」が220億の負債を抱えて事実上の倒産。今までの朝日ソーラーの問題などを考えると営業のスタイルがプッシュからプルに変わったことを自覚する。

弊社のような企業でも5月頃より検索エンジン上位掲載サービス、いわゆるSEOサービスをする企業の営業活動がFAXで案内されるようになる。夏にはホームページをリニューアルしてこれからの準備態勢とする。SEOの勉強を開始するが難しくなかなか理解できず時間が経過するばかりである。創刊時から購読している「日経インターネットソリューション」の11月号より従来の広告（バナー広告等を指す）以上に費用対効果が高いと、国内でも採用する企業が多くなってきたのを背景として連載にて、なぜSEOに注目が集まってきたのか、SEOでは具体的にどのような作業を行うのかを目的として、アイオイクス代表取締役滝日伴則さんが開設を始めた。毎号興味深く読み返して勉強したが、2004年1月号を最終として、僅か3回の連載で廃刊となったのは残念であった。3回でも次第に難解になり、全体をとうして半分程度理解するのがやっとであった。それでもこれからの新規開拓にはWebマーケティングは必須であると捉え、連載紙の紙面をコピーして全員に社内回覧をして啓蒙を図るが反応は芳しくない。いつものことであるが人間は本来、改革にはエネルギーが必要なためどうしても保守的になりがちだ。今回は幸いにも、一部の営業の若手に呼応する動きもあり意を強くした。9月になると検索連動広告の成長が著しく、従来のネット広告以上に高い効果が見込める仕組みが支持されグーグル、オーバーチュア社共に5000社近くの広告主を獲得。今年の市場規模は、ラジオ広告市場の４割強の770億に達する可能性がある。SEOは勉強を続毛ながら理解を深めることにして、同年11月より検索連動広告としてグーグル（アドワズ広告）、オーバチュア（オーナズサーチサービス広告）の利用を開始する。

◆ SEO

　　SEOとは、Search　Engine　Optimizationの略語であり、直訳すると「検索エンジン最適化」になります。「検索エンジンの検索結果で上位表示されるようWebサイトを最適化する」作業を総称してSEOと呼びます。

◆  検索連動広告広告主が登録したキーワードを、ユーザーが検索サイトで入力した場合、検索結果と共に表示される広告。国内ではグーグルやオーバーチュアがサービスを提供している。

◆  日経インターネットソリューション

　平成14年（2002年10月号から紙面が日経インターネットテクノロジーより変わ　　　

　る。　

◆  滝日伴則（アイオイクス代表取締役）

1971年生まれ。南カリフォルニア大学映画学部卒業。米国で音楽配信事業の立ち上　　　　　　　　げなどに携わりながら、ネットマーケティングのコンサルティングも手がける。SEOの技術は米国で学ぶ。SEOコンサルタントとして、企業のネットビジネス構築を支援する。

在庫管理システム　詳細情報

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　◇ 　片手にソロバン、片手に論語　◇　

子曰く、学びて時にこれを習う、また説（よろこ）ばしからずや。朋(とも)あり　　遠方より来る、また楽しからずや。人知らずしてうらみず、また君子ならずや。

　　

（学問をすること、そして実践をとおして学問を身につけていくこと、これは無上の喜びだ。しだいに同士ができ、見ず知らずのその同士たちが集まってくる。こんな楽しいこんな楽しいことはない。人に認められようが認められまいが、そんなことは気にかけずに勉強をつづける。これが本当の君子である）。

　

孔子　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　

　

　

　

新規開拓営業はホームページにまかせなさい！

新規開拓のコストをかけ過ぎていませんか？

私がコンピューターのシステム営業をしていた頃と現在もデモンストレーションをするために足を運んでもらうには大変な苦労が伴いました。数千人にダイレクトメールを発送しつつ、やみくもに飛び込み営業で一軒一軒訪問。その足で付近の企業に投げ込みチラシを配って回り、ときには名簿の上から順に一軒一軒電話するといった具合です。業界の違いがあるにせよ殆ど変わりがありませんん。もちろんこれだけで営業活動が済むわけではありません。その間も、提案書作成から、既存客のフォローやクロージング、SEとの打ち合わせや議事録作成、アフターフォローなどもこなしていたわけですから、一言で言えば忙しく大変でした。　　

業種により営業のアプローチに違いはあるでしょうが、新規開拓営業には競合も多く大変な努力が必要です。広告費の大量投下、営業マンの頑張りに期待した人海戦術といったコストをかけ過ぎた新規開拓を続けていては、コストに食われ近い内に利益がでなくなってしまうでしょう。いや、すでに殆ど利益がでなくなって、困っている会社も多いのではないでしょうか。経営的にも中小企業もおいそれとは優秀な営業マンの採用も難しく、広告費の大量投入には体力のある大手企業にはとてもかなうものではありません。新規開拓には土俵を変えて勝負を挑まない事には勝ち目はありません。

新規開拓営業を「営業マン」がやる時代は、もう終わります！

営業マン時代、誰でもそうでしょうが「当初から買う気のあるお客さんだけを連れてくる事ができれば、新規の契約が爆発的に伸びて」楽になると夢想していました。そのアイデアは遂に「ホームページ」で実現することができました。

ホームページは、会社案内やネット通販のためだけのツールではありません。「新規開拓営業」に十分活用できるのです。いや、それどころか、これからの時代にホームページを営業に活用できない会社は、優秀な営業マンの採用難のみならず人件費とコストばかりかかって利益がどんどん圧迫され、会社自体が淘汰されていく可能性も大でしょう。

新しい営業チャネルとしてWebマーケティグ営業に着目！

2001年、丁度60歳の区切りとしてこれからの人生を考えるときに、これからは5年先から今日を見る戦略的なビジネスモデルを模索、構築して確固たる会社の地盤を築く事ができれば望外の幸せであると世の中の動きを観察していました。この年にはITバブル崩壊が大きな話題となりました。日本ではプッシュ型営業の収益が下がりはじめ、そのビジネスモデルで代表的な”パットサイデリア”の新興産業が、2003年1月に220億円の負債を出し事実上倒産しました。それまでは資本力があり広告宣伝費を多く持つ企業、営業のマンパワーの強い企業が市場を席捲してシェアを獲得していました。しかしこの頃より、少ない資本で「Webマーケティング営業」（プル型営業）を展開し、市場シェアを伸ばしている企業が顕著に現れはじめた。私が変化を感じはじめたのはこの頃でした。知名度の低い中小企業に対して、今まで取引関係のなかった企業から突然の問い合わせや資料請求がホームページを通じてやってくる。依頼した企業がどこでその中小企業を見出したかというと、”検索エンジンから”だったのです。ようやくインターネットインフラが整ったのが丁度この頃です。今までのNTTの電話帳に変わって、検索エンジンが情報収集の手段としてもてはやされるようになり、その重要性が高まりはじめたのです。

この現象は、アメリカでは1999年に起こっています。この頃、ネット取引の60％近くが検索エンジンの検索結果からやってきた顧客でした。株式公開を果たしている企業の多くは検索エンジン対策を行っています。ホームページのリニューアルをしたり、新しいサイトを立ち上げたりするときには、先ず顧客の検索キーワードをマーケティングするところから始めます。日本の殆どの企業は、ホームページを立ち上げてから自社サイトが検索エンジンに表示されていないと嘆いています。検索エンジンはインターネット上で最大のメディアなので、ホームページを使った反響型営業を戦略的に取り組むときに、検索エンジン対策はもっとも重要視すべき点なのです。事実、当社でもホームページを立ち上げたのは早い方でしたが会社案内の域を脱することはできず、顧客の新規開拓には全く役に立ちませんでした。どちらかと言えば新卒の採用を目的としたサイト作りになっていました。当時、皆さんはあなたのところはコンピューター会社だからホームページを作るのも楽で、我々のように専門家のいない企業では無理だとおっしゃる方が多くいますが、とんでもない勘違いです。パソコンが得意なネット担当者やシステム担当部署が、ホームページを営業に活用するのは無理難題というもの。手段はネットであっても新規開拓営業活動そのものですから、ホームページだって営業マンや営業部署が自分たちで活用すべきです。新規開拓が目的であることをはっきりしておきたいと思います。

営業マン３０人に匹敵する新規開拓に成功！　　　

このブログは、こんなあなたのためにノンフィクションでお届けします。

１．増収増益を目指す経営者の方！

２．売り上げをガンガン伸ばしたい営業部長・営業課長！　

３．経営センスと情熱のある現場の営業マン！

本来、営業は楽しい仕事です。特に新規開拓はお客さんの喜びを最大化する事で自社の利益を最大化する。これを実現できるのが「営業」という仕事の本質です。営業マンを叱咤激励して厳しいノルマを課したり、営業マンとして毎日何十件何百件と飛び込みをしたり電話外交するのは大変ですが、ホームページを上手く活用することができれば、営業マンはもちろんの事、管理する側にもストレスが溜まりません。それは、そうですよね、これまでは探してもなかなか出会えなかったお客さんが、商品の情報を求めて自ら連絡してくるわけですから、しんどかった新規開拓から開放され営業が楽しくならないはずがありません。組織の士気も上がり会社全体にも活力が満ち溢れ、社員１人１人のプライドも向上して企業業績に反映する事間違いありません。それではどのように新規開拓に取り組んでいけば可能なのか具体的な事象を検証しながらノンフィクシで進めてまいります。ぜひこのノウハウを参考にしてあなたの会社を新規開拓を増やすことで飛躍的に発展させてください。

2006年10月1日、６５歳の誕生日を契機に専務を退任、ようやく今まで経験したノウハウと知識を活かせるゆとりが生まれました。Webマーケティングの世界ではSEO、リスティング広告、ディレクトリ登録など業者も最近では乱立しております。しかし業者の言いなりでは成功はおぼつきません。このブログを参考にしてご自分で理解を深めていち早くあなたの会社で取り入れてください。試してみるのに多額のコストはかかりません。今までリアルな営業で培った経験をネットに活用する努力で済むのです。ほんの少しの勇気とチャレンジに期待します。新規開拓なくして会社の成長なし。　

新規開拓

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

　子曰く、人、遠慮なければ、必ず近憂あり。

　　　（遠いところまで見通して対策を考えておかぬと、近いところで足をすくわれることになる）。　

　　　　　　　　　

孔子　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

新規開拓のコストをかけ過ぎていませんか？

私がコンピューターのシステム営業をしていた頃と現在もデモンストレーションをするために足を運んでもらうには大変な苦労が伴いました。数千人にダイレクトメールを発送しつつ、やみくもに飛び込み営業で一軒一軒訪問。その足で付近の企業に投げ込みチラシを配って回り、ときには名簿の上から順に一軒一軒電話するといった具合です。業界の違いがあるにせよ殆ど変わりがありませんん。もちろんこれだけで営業活動が済むわけではありません。その間も、提案書作成から、既存客のフォローやクロージング、SEとの打ち合わせや議事録作成、アフターフォローなどもこなしていたわけですから、一言で言えば忙しく大変でした。　　

業種により営業のアプローチに違いはあるでしょうが、新規開拓営業には競合も多く大変な努力が必要です。広告費の大量投下、営業マンの頑張りに期待した人海戦術といったコストをかけ過ぎた新規開拓を続けていては、コストに食われ近い内に利益がでなくなってしまうでしょう。いや、すでに殆ど利益がでなくなって、困っている会社も多いのではないでしょうか。経営的にも中小企業もおいそれとは優秀な営業マンの採用も難しく、広告費の大量投入には体力のある大手企業にはとてもかなうものではありません。新規開拓には土俵を変えて勝負を挑まない事には勝ち目はありません。

新規開拓営業を「営業マン」がやる時代は、もう終わります！

営業マン時代、誰でもそうでしょうが「当初から買う気のあるお客さんだけを連れてくる事ができれば、新規の契約が爆発的に伸びて」楽になると夢想していました。そのアイデアは遂に「ホームページ」で実現することができました。

ホームページは、会社案内やネット通販のためだけのツールではありません。「新規開拓営業」に十分活用できるのです。いや、それどころか、これからの時代にホームページを営業に活用できない会社は、優秀な営業マンの採用難のみならず人件費とコストばかりかかって利益がどんどん圧迫され、会社自体が淘汰されていく可能性も大でしょう。

新しい営業チャネルとしてWebマーケティグ営業に着目！

2001年、丁度60歳の区切りとしてこれからの人生を考えるときに、これからは5年先から今日を見る戦略的なビジネスモデルを模索、構築して確固たる会社の地盤を築く事ができれば望外の幸せであると世の中の動きを観察していました。この年にはITバブル崩壊が大きな話題となりました。日本ではプッシュ型営業の収益が下がりはじめ、そのビジネスモデルで代表的な”パットサイデリア”の新興産業が、2003年1月に220億円の負債を出し事実上倒産しました。それまでは資本力があり広告宣伝費を多く持つ企業、営業のマンパワーの強い企業が市場を席捲してシェアを獲得していました。しかしこの頃より、少ない資本で「Webマーケティング営業」（プル型営業）を展開し、市場シェアを伸ばしている企業が顕著に現れはじめた。私が変化を感じはじめたのはこの頃でした。知名度の低い中小企業に対して、今まで取引関係のなかった企業から突然の問い合わせや資料請求がホームページを通じてやってくる。依頼した企業がどこでその中小企業を見出したかというと、”検索エンジンから”だったのです。ようやくインターネットインフラが整ったのが丁度この頃です。今までのNTTの電話帳に変わって、検索エンジンが情報収集の手段としてもてはやされるようになり、その重要性が高まりはじめたのです。

この現象は、アメリカでは1999年に起こっています。この頃、ネット取引の60％近くが検索エンジンの検索結果からやってきた顧客でした。株式公開を果たしている企業の多くは検索エンジン対策を行っています。ホームページのリニューアルをしたり、新しいサイトを立ち上げたりするときには、先ず顧客の検索キーワードをマーケティングするところから始めます。日本の殆どの企業は、ホームページを立ち上げてから自社サイトが検索エンジンに表示されていないと嘆いています。検索エンジンはインターネット上で最大のメディアなので、ホームページを使った反響型営業を戦略的に取り組むときに、検索エンジン対策はもっとも重要視すべき点なのです。事実、当社でもホームページを立ち上げたのは早い方でしたが会社案内の域を脱することはできず、顧客の新規開拓には全く役に立ちませんでした。どちらかと言えば新卒の採用を目的としたサイト作りになっていました。当時、皆さんはあなたのところはコンピューター会社だからホームページを作るのも楽で、我々のように専門家のいない企業では無理だとおっしゃる方が多くいますが、とんでもない勘違いです。パソコンが得意なネット担当者やシステム担当部署が、ホームページを営業に活用するのは無理難題というもの。手段はネットであっても新規開拓営業活動そのものですから、ホームページだって営業マンや営業部署が自分たちで活用すべきです。新規開拓が目的であることをはっきりしておきたいと思います。

営業マン３０人に匹敵する新規開拓に成功！　　　

このブログは、こんなあなたのためにノンフィクションでお届けします。

１．増収増益を目指す経営者の方！

２．売り上げをガンガン伸ばしたい営業部長・営業課長！　

３．経営センスと情熱のある現場の営業マン！

本来、営業は楽しい仕事です。特に新規開拓はお客さんの喜びを最大化する事で自社の利益を最大化する。これを実現できるのが「営業」という仕事の本質です。営業マンを叱咤激励して厳しいノルマを課したり、営業マンとして毎日何十件何百件と飛び込みをしたり電話外交するのは大変ですが、ホームページを上手く活用することができれば、営業マンはもちろんの事、管理する側にもストレスが溜まりません。それは、そうですよね、これまでは探してもなかなか出会えなかったお客さんが、商品の情報を求めて自ら連絡してくるわけですから、しんどかった新規開拓から開放され営業が楽しくならないはずがありません。組織の士気も上がり会社全体にも活力が満ち溢れ、社員１人１人のプライドも向上して企業業績に反映する事間違いありません。それではどのように新規開拓に取り組んでいけば可能なのか具体的な事象を検証しながらノンフィクシで進めてまいります。ぜひこのノウハウを参考にしてあなたの会社を新規開拓を増やすことで飛躍的に発展させてください。

2006年10月1日、６５歳の誕生日を契機に専務を退任、ようやく今まで経験したノウハウと知識を活かせるゆとりが生まれました。Webマーケティングの世界ではSEO、リスティング広告、ディレクトリ登録など業者も最近では乱立しております。しかし業者の言いなりでは成功はおぼつきません。このブログを参考にしてご自分で理解を深めていち早くあなたの会社で取り入れてください。試してみるのに多額のコストはかかりません。今までリアルな営業で培った経験をネットに活用する努力で済むのです。ほんの少しの勇気とチャレンジに期待します。新規開拓なくして会社の成長なし。　

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　　　（遠いところまで見通して対策を考えておかぬと、近いところで足をすくわれることになる）。　

　　　　　　　　　

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