新規開拓のコストをかけ過ぎていませんか？
私がコンピューターのシステム営業をしていた頃と現在もデモンストレーションをするために足を運んでもらうには大変な苦労が伴いました。数千人にダイレクトメールを発送しつつ、やみくもに飛び込み営業で一軒一軒訪問。その足で付近の企業に投げ込みチラシを配って回り、ときには名簿の上から順に一軒一軒電話するといった具合です。業界の違いがあるにせよ殆ど変わりがありませんん。もちろんこれだけで営業活動が済むわけではありません。その間も、提案書作成から、既存客のフォローやクロージング、SEとの打ち合わせや議事録作成、アフターフォローなどもこなしていたわけですから、一言で言えば忙しく大変でした。
業種により営業のアプローチに違いはあるでしょうが、新規開拓営業には競合も多く大変な努力が必要です。広告費の大量投下、営業マンの頑張りに期待した人海戦術といったコストをかけ過ぎた新規開拓を続けていては、コストに食われ近い内に利益がでなくなってしまうでしょう。いや、すでに殆ど利益がでなくなって、困っている会社も多いのではないでしょうか。経営的にも中小企業もおいそれとは優秀な営業マンの採用も難しく、広告費の大量投入には体力のある大手企業にはとてもかなうものではありません。新規開拓には土俵を変えて勝負を挑まない事には勝ち目はありません。
新規開拓営業を「営業マン」がやる時代は、もう終わります！
営業マン時代、誰でもそうでしょうが「当初から買う気のあるお客さんだけを連れてくる事ができれば、新規の契約が爆発的に伸びて」楽になると夢想していました。そのアイデアは遂に「ホームページ」で実現することができました。
ホームページは、会社案内やネット通販のためだけのツールではありません。「新規開拓営業」に十分活用できるのです。いや、それどころか、これからの時代にホームページを営業に活用できない会社は、優秀な営業マンの採用難のみならず人件費とコストばかりかかって利益がどんどん圧迫され、会社自体が淘汰されていく可能性も大でしょう。
新しい営業チャネルとしてWebマーケティグ営業に着目！
2001年、丁度60歳の区切りとしてこれからの人生を考えるときに、これからは5年先から今日を見る戦略的なビジネスモデルを模索、構築して確固たる会社の地盤を築く事ができれば望外の幸せであると世の中の動きを観察していました。この年にはITバブル崩壊が大きな話題となりました。日本ではプッシュ型営業の収益が下がりはじめ、そのビジネスモデルで代表的な”パットサイデリア”の新興産業が、2003年1月に220億円の負債を出し事実上倒産しました。それまでは資本力があり広告宣伝費を多く持つ企業、営業のマンパワーの強い企業が市場を席捲してシェアを獲得していました。しかしこの頃より、少ない資本で「Webマーケティング営業」（プル型営業）を展開し、市場シェアを伸ばしている企業が顕著に現れはじめた。私が変化を感じはじめたのはこの頃でした。知名度の低い中小企業に対して、今まで取引関係のなかった企業から突然の問い合わせや資料請求がホームページを通じてやってくる。依頼した企業がどこでその中小企業を見出したかというと、”検索エンジンから”だったのです。ようやくインターネットインフラが整ったのが丁度この頃です。今までのNTTの電話帳に変わって、検索エンジンが情報収集の手段としてもてはやされるようになり、その重要性が高まりはじめたのです。
この現象は、アメリカでは1999年に起こっています。この頃、ネット取引の60％近くが検索エンジンの検索結果からやってきた顧客でした。株式公開を果たしている企業の多くは検索エンジン対策を行っています。ホームページのリニューアルをしたり、新しいサイトを立ち上げたりするときには、先ず顧客の検索キーワードをマーケティングするところから始めます。日本の殆どの企業は、ホームページを立ち上げてから自社サイトが検索エンジンに表示されていないと嘆いています。検索エンジンはインターネット上で最大のメディアなので、ホームページを使った反響型営業を戦略的に取り組むときに、検索エンジン対策はもっとも重要視すべき点なのです。事実、当社でもホームページを立ち上げたのは早い方でしたが会社案内の域を脱することはできず、顧客の新規開拓には全く役に立ちませんでした。どちらかと言えば新卒の採用を目的としたサイト作りになっていました。当時、皆さんはあなたのところはコンピューター会社だからホームページを作るのも楽で、我々のように専門家のいない企業では無理だとおっしゃる方が多くいますが、とんでもない勘違いです。パソコンが得意なネット担当者やシステム担当部署が、ホームページを営業に活用するのは無理難題というもの。手段はネットであっても新規開拓営業活動そのものですから、ホームページだって営業マンや営業部署が自分たちで活用すべきです。新規開拓が目的であることをはっきりしておきたいと思います。
営業マン３０人に匹敵する新規開拓に成功！
このブログは、こんなあなたのためにノンフィクションでお届けします。
１．増収増益を目指す経営者の方！
２．売り上げをガンガン伸ばしたい営業部長・営業課長！
３．経営センスと情熱のある現場の営業マン！
本来、営業は楽しい仕事です。特に新規開拓はお客さんの喜びを最大化する事で自社の利益を最大化する。これを実現できるのが「営業」という仕事の本質です。営業マンを叱咤激励して厳しいノルマを課したり、営業マンとして毎日何十件何百件と飛び込みをしたり電話外交するのは大変ですが、ホームページを上手く活用することができれば、営業マンはもちろんの事、管理する側にもストレスが溜まりません。それは、そうですよね、これまでは探してもなかなか出会えなかったお客さんが、商品の情報を求めて自ら連絡してくるわけですから、しんどかった新規開拓から開放され営業が楽しくならないはずがありません。組織の士気も上がり会社全体にも活力が満ち溢れ、社員１人１人のプライドも向上して企業業績に反映する事間違いありません。それではどのように新規開拓に取り組んでいけば可能なのか具体的な事象を検証しながらノンフィクシで進めてまいります。ぜひこのノウハウを参考にしてあなたの会社を新規開拓を増やすことで飛躍的に発展させてください。
2006年10月1日、６５歳の誕生日を契機に専務を退任、ようやく今まで経験したノウハウと知識を活かせるゆとりが生まれました。Webマーケティングの世界ではSEO、リスティング広告、ディレクトリ登録など業者も最近では乱立しております。しかし業者の言いなりでは成功はおぼつきません。このブログを参考にしてご自分で理解を深めていち早くあなたの会社で取り入れてください。試してみるのに多額のコストはかかりません。今までリアルな営業で培った経験をネットに活用する努力で済むのです。ほんの少しの勇気とチャレンジに期待します。新規開拓なくして会社の成長なし。
新規開拓
◇ 片手にソロバン、片手に論語 ◇
子曰く、人、遠慮なければ、必ず近憂あり。
（遠いところまで見通して対策を考えておかぬと、近いところで足をすくわれることになる）。
孔子
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