実践ーSEM対策研究所ー

新規開拓必勝法

検索エンジンと抜群の相性、

儲かる！「地域サービス」の集客ビジネス

新規開拓の誤解！通販だけがネットビジネスじゃない

「いやー、私のところの商売は、通販じゃないものですから、新規開拓のためのインターネットビジネスは合わないと思いますが・・・・・？」。これは私がたびたび受ける質問の一つ。社名が「インターネットビジネスフロンティア」にしていることも関係あるかもしれないが・・・。

でも、よく考えてみてください。インターネットで物を購入してもらうことが目的ではない商売のなんと多いことか。その典型的な代表がサービス業だ。リサイクルショップ、リフォーム、宿泊施設、引越し、造園、法人向けガラスコーティング業などなど。でも、未だに地域密着ビジネスや法人向けのビジネスを営んでいる人の中には、「インターネットビジネス＝買い物カゴで商品を購入する通販」と思い込んでいる場合が本当に多いのだ。

インターネットで直接物を売る「通販モデル」は大変難しく、正直なところとても私には自信がないし、ヤル気も全くない。その理由は割愛するにして、それよりも、先ずは資料請求や問合せをもらい、その後に資料を送付ひたり見積もりや提案をして受注する「２ステップの方が１００倍簡単で、しかも確実に儲かる」のである。当然ながら高額な商品やサービス内容によっては訪問しての成約になるが、いずれにしても結論が早い。

そりゃーそうですよね。これらのキーワードで検索している方は買う気満々で検索しているのですから。新規開拓の方法として、これに勝るマーケティング手法が果たしてあるのだろうか。

全員が新規開拓！「見込み客」のキーワードは

特に、「地域名＋サービス名」のキーワードで上位表示をするＳＥＯ対策はそう難しくはない。「上位表示20位以内なら弊社のサービス、低価格ＳＥＯ対策（設計書作成まで無料）」で充分だ。リスティング広告を利用する場合でも複合語となるため、ビックキーワードよりも入札価格は不動産などの一部を除き高額な入札となることは極めて稀だ。これはタダ同然で広告をだせることを意味する。しかも、お客様はピンポイントの複合語での検索するため反応も非常に高い。

結果として、一人の新規顧客を獲得するのにための広告単価としてサービスにより数十円～数千円程度で済むことなるため、絶対に損をしない確実な投資といっていいだろう。

例えば地域名を「千葉＋サービス名」の月間検索数をＧｏｏｇｌｅ　ａｄｗｏｒｄｓ：キーワードツールで調べてみると

千葉病院　　検索数：74,000

千葉居酒屋　　検索数：27,100

千葉美容院　　検索数：12,100

千葉ゴルフ場　　検索数：12,000

千葉ビジネスホテル　　検索数：9,900

千葉リフォーム　　検索数：8,100

千葉中古車　　検索数：6,600

千葉民宿　　検索数：6,600

千葉イチゴ狩り　　検索数：4,400

千葉リサイクルショップ　　検索数：3,600

千葉アウトレット　　検索数：3,600

千葉引越し　　検索数：1,900

千葉造園　　検索数：1,300

キーワード「千葉イチゴ狩り」の平均クリック単価は僅か７円。キーワード「千葉民宿」では平均クリック単価は62円、シーズンともなる７月に入ると検索数は倍の12,000件に跳ね上がる。

御社のホームページが、洗練されたデザインを使い、お客様の心理をよく理解した上で自分の商売に対する情熱やこだわり、プライドを目一杯に書き込んだお客様を獲得できるホームページ（ＬＰO『ランディングページ最適化』を意識した素晴らしいサイト）であるとすれば、「高いコンバージョン率が達成できる」ことは疑いの余地はありません。

念のためコンバージョン率を説明すると、商売の場合の場合はアクセスしてきた人が実際に新規開拓の「お客様」になった率を指す。通販であれば新規に購入した人の数、サービス業であれば新規開拓として成約した人の数になります。

こういった「地域名＋サービス名」のキーワードの多くは月間検索数がおしなべて100件～500件程度でキーワード市場としては比較的小規模といえる。ところがこれはもう「売れる瞬間」、まさに（検索者全員が買う気満々の「見込み客」）と断言できる。ということは、クリック率30％、コンバージョン率5％という高い水準の反応もあながち夢ではない。

地域キーワードは宝の山！！

これをキーワード「千葉造園」に仮に当てはめてみると、関連検索キーワードとして「千葉植木」「千葉庭」「千葉剪定」「千葉庭作り」「千葉造園施工」などが想定されるが何れも数十～数百で検索数としては極めて少なく、新規開拓のためのキーワードとしては疑問が残る。

しかし、例えばキーワード「千葉植木」の月間検索数は５９０件と少ないが、クリック率3０％とするとクリック数は１７７、コンバージョン（問い合わせや成約）は30件にもなる。キーワード「千葉植木」の平均クリック単価は7円だから、そうすると177件のクリックがあっても、1,239円の費用で済む。この費用で30件ものコンバージョウン（問合せ・成約）が獲得できる計算が成り立つということである。

でも、そんなに上手くことが運ぶのか疑問だとお考えになる人が多いことかと思いますが、

確かに、サービスの種類や内容により金額は数千円から数千万円まで幅広く多岐にわたるため、全ての商品やサービスに対して一律に論じることはできないにしても、いくら高額な商品やサービスであっても成約がコンバージョン（問い合わせ）の10％を下回ることは先ずあり得ないとはっきりいうことができる。

私もかつては数百万円～数千万円の粗利が期待できるコンピュータのソフトメーカに勤務していた頃には月の問合せが50件あれば、ここ２カ月以内に新規開拓として５件の成約が見込めると計算をしていたものだ。余程ひどいセールスに担当させれば話は別だが月により多少のずれがあるにせよ年間を通じて見れば外れることはなかった。

お問い合わせは「新規開拓」アンケートより承ります

新規開拓型ホームページ

新規開拓をプロモーション

YAHOO！JAPANインデックス０でも表示される？

３月から４月にかけて、新規開拓を目的としたBR社の○○求人のサイトのSEOを行った際、新規公開のサイトでYAHOO！JAPANにはまだインデックスされていないのにもかかわらず、キーワード「○○求人情報Webサービス」が11位に表示された。このキーワードは、BR社では複合語のSEOの1つのキーワードであったが、インデックされていないのに表示されるとは摩訶不思議なことがあるものだ。

確認して見ると、確かに11位に表示されていた。そこでキャッシュをクリックしたところ、案の定「キャッシュを表示することはできません」ときた。キャッシュのテキストの中にこちらから「最新版」（ハイライト表示なし）を参照してください。とありました、そりゃあそうですよね、なにしろインデックスされていないのですからハイライト表示は無理ですよね。

それはそれとして、もちろん、BR社のSEOはGoogleにおいては5つのキーワード（検索数もかなりなものです）が10位以内に表示され万々歳の満足のできる結果であったことはいうまでもなく、お陰で、ユーザーさんからは「この結果とてもうれしい」とのメールをいただき、随分と安堵したものだ。

どちらかと言えば、SEOを「ホームページ制作会社は受身」

今回のBR社のSEOは提携先のホームページ制作会社SN社からの依頼であるが、SN社は別として多くのホームページ制作会社は本格的なSEOをやりたがらない。その原因は対策したキーワードが「上位表示されるかどうか不安」だとか、上位表示されても「表示順位が下がってクレームが来たら困る」などとネガティブな取り組み姿勢の会社が多いように思われる。

確かに、GoogleやYAHOO！のアルゴリズムを充分に理解するのは不可能であるため、気持ちは理解できなくもない。だからこそ、それをやる喜びは何物にも代えがたく、その醍醐味と達成感にしばし酔い痴れることができるのではないだろうか。

だが、その喜びも束の間だ。終われば、新たにユーザーの新規開拓のためのホームページプロモーションの成功を目指して、没頭と継続の日々を送り、果敢に挑んでいく習性をしっかりと身につけなくてはならない。そうした地道な積み重ねがないことには、SEOに限らず何事においても成功は覚束ないであろう。

新規開拓を目的としたサイトに限らずサイトが完成した際には、先ずGoogle、YAHOO！ APAN、Live　Search（MSM）にサイトのUPLを登録します。Googleとlive　Searchは翌日には反映されています。いや、翌日どころかGoogleのクローラには“6時間で登録”することもあるようだ。

ところが、最近多くなっているビジネスブログのYAHOO！JAPANの登録は一体どうなっているのでしょか。確かに登録されるには２～4週間必要との説明書きがあるのは事実ですが、でも、常日頃から数社の登録からインデックスまでの日数を監視している身にとっては悩ましいことです。

YAHOO！JAPANはブログのSEOアルゴリズム評価が低いため上位表示するにはなかなかの困難さが伴うことは充分と承知しているつもりですが、これとそれは別の次元の話ですから何とかなって欲しいものです。

◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、父母在（い）ませば、遠く遊ばず、遊べばかならず方（ほう）あり。

（親の存命中。長い旅行はつつしむがよい。余儀なく旅行に出るにしても、旅程ははっきりさせておかねばならない）。孔子

インターネット“新規開拓方法”

Webから見込み客を新規開拓

入札価格が高騰する“ビックキーワード”！

SEOを行うことに限らず、検索連動型広告を運用するにしても、新規開拓のためのキーワード選びはとても重要になる。特にSEOではこの基本を間違えて対策を行うと、そう簡単には変更や修正は大変になるので、キーワードマーケティングには格段の力を傾注している。今回は検索連動型広告に関して考えて見ても、人材紹介業なら「転職」、不動産業では「マンション」、自動車保険業の「自動車保険」といったように、誰でも想起できるような業界を代表するビックキーワードは検索数も多くなる一方、入札する企業も増えるために、入札価格が高騰するのは致し方ないことである。

以前は入札価格によって順位が決まっていたが、先鞭をきったのはGoogleの「アドワーズ広告」で「入札価格×広告の品質」の積によって掲載順位が決定されるようになった。2007年春にはオーバーチュアの「新スポンサードサーチ」も同じようになったが、ビジネスの視点から考えて、筆者なりには「広告の品質とはクリック率の問題」で決まると難しく考えないことにしている。それだけ上位に表示させるには、どうしても信用度やブランディングの問題などでクリック率が落ちる中小企業はハンデイを背負っているといえるのではないか。その分、思わずクリックしてしまいそうな見事な「タイトル」と「説明文」のキャッチコピーでハンディを乗り越えたいものだ。

あの“２つのお宝キーワード”は忘れることができない

だからこそ、検索数はそれほど多くないが入札する企業が少なく、クリック単価の安い隠れたキーワードの発掘が重要になってくるのだ。筆者が経験したケースでは、一昨年の９月まで勤務していたコンピュータのパッケージメーカーのN社在職中には、新規開拓のための「医療機器卸業者向けの販売管理システム」に関するキーワードで検索数は極めて少なかったが、「医療○○」「医療○○○」のキーワードは忘れることができない。僅か数百円の課金（検索連動型課金広告）で数百万も粗利があるパッケージシステムの新規開拓の受注が２件も達成できるとは、未だに鮮明に記憶に残っている。このようなことがあるから、やめられないのだが、でも「半年後にはこのお宝キーワードも発見される」ことであろう。いつまでも発見されないと思って油断したら大間違い、世の中そんなもんである。

では、皆さんは新規開拓のためにそのようなキーワードの発掘はどのようにされているでしょうか。当時はオーバーチュアの「キーワードアドバイスツール」が大層便利で重宝しておりました。いや、正確にいえばこのツールに頼っていたといっても過言ではありません。しかし、よく考えれば便利なツールなだけに業者のみならず、関心のある一般ユーザーも使用していたことであろう。裏を返せばライバル企業も同じ方法で新規開拓のためのキーワードを探しているということだ。

つまり、同じことをしているわけだから、検索連動型広告を実施している企業は、どこも同じような新規開拓のキーワードで入札していることになってしまう。これでは企業としての差別化ができないばかりでなく、このやり方を踏襲していては競合が少ないお宝キーワードを発掘することは困難になってしまう。

「キーワードアドバイスツール」の提供中止　“その対策は”！

昨年の９月から一時回復したにせよ、使用できなくなった。そのためGoogleのキーワードツールや類語.JPなどを使用して、対象キーワードの関連語や類語などで探すこともできるが、これらも古くからあり新鮮味に乏しい。しかも、検索ワードの場合はそれぞれのユーザーの感性で信じられないような特殊な言い替えをしている場合も多く、これらのツールに載っているものが言い替えの全てとは言い切れないわけだ。とくに業界用語で専門的なキーワードに関しては注意を要する。例えば筆者のようにIT業界にいた人間には、「IP電話」と当たりまえのように使っているが、ユーザーが検索するには「電話　無料　インターネット　通話」などを２語或いは３語の複合語として組み合わせて検索している可能性が高いような気がしてならない。そうかといって各人の感性に委ねるだけでは身も蓋もない。

どの企業でも予想しえない「キラーキーワード」

しかし、考え方ひとつで面白くなったといえるのではないだろうか。だれもが「キーワードアドバイスツール」から、それぞれが工夫してキーワードマーケティングをする必要に追い込まれている今こそチャンスといえるのではないか。大変だと思うかそれともシメタと思えるかどうかにかかっている。如何であろうか。その分、各人のひらめきに頼る傾向は強くなり、言葉選びのセンスがあれば新規開拓のための効果的なキーワードの発掘も可能になるだろう。このように検索に馴れ親しんでユーザーが検索するキーワードの傾向を掴んで、語彙力が高い人は有利になるであろう。そうでない人はなかなか難しくなりそうだ。

そこで、言葉選びのセンスもボキャブラリの乏しい筆者はどうしているかというと、未だ暗中模索の状態で決定打がない状況である。どうしているかというと、先ずキーワードアドバイスツールプラス（最近はビックキーワードでないと検索不可の場合が多い）やフェレットやGoogleAdwords(グーグルアドワーズ)のキーワードツール等々を使い倒して調べ、後は経験とひらめきで決定している。実にいい加減なそしりは免れず、そろそろキーワード決定の標準化のモデルを決めないことには効率が悪いことはなはだしい。

いろいろやってみて、意外と面白いのは、検索ポータルサイトの「エキサイト」が提供している「サーチストリーム」がいい。これはユーザーが入力した検索キーワードをリアルタイムで表示される仕組みになっている。今まさに検索されているキーワードがフラッシュニュースのように横に流れるので、それを眺めていると思いがけなく「こんなキーワードが・・・・」という新規開拓のための、想定外の発見があるかもしれない。先日も新規開拓とは“トン”と関係ないが「秋葉原　とら八」と流れたので思わずクリック、姉妹店は神田や上野にもある。特に「やき“トン”」で人気があるようだ。メニューを見ると他にも焼き鳥などもあり随分とリーズナブルな価格だ。この辺りをいつもウロウロしているので是非とも一度は訪れて見たいものだ。先日も友人と神田で一杯やろうと駅に向かってキョロキョロとしていた道すがら入り口の小綺麗なお店を発見、焼き鳥や煮物などを食してみたが、まことにもっていただけず、早々に退散する羽目になっただけ、余計に興味が惹かれ思わずクリックしてしまったのかも知れない。

物販サイトでは、通販商品の総合サイトの「ショッピングサーチ・アラジン」も参考にしたい。エキサイトの「サーチストリーム」同様に「ライブキーワード」という名称で、いま一般ユーザーが入力しているキーワード60個をピックアップ。その60個が５分間隔で更新されて表示される。

“新規開拓のためのお宝キーワード”の簡単な見つけ方！？

この２つは、キーワードマーケティングとしては、効率がけしてよいとはいえないが、一般ユーザーがいったいどんなキーワードで検索を行っているかを見ることによりセンスを磨くのに役立つかもしれない。時間にゆとりがあるときに眺めるのも一興ではないだろうか。何れにしても、「お宝キーワード」発掘には、やはり自分自身が検索を繰り返し行うことにより感性に磨きをかけることが一番の近道かもしれない。

ところが、つい最近にアクセス解析ツールでホームページを訪れたユーザーのキーワードを分析することにより確実に新規開拓の顧客を増やして“売上げを上げる方法”を発見した。新規開拓には有効に作用しそうなので、このことは次回に詳しく実例を挙げてお知らせすることにいたします。乞う、ご期待。

格安ホームページ　詳細情報

◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、君子は器ならず。

（君子というものは、特定の用途だけに役立つものではない）。孔子

★他に「君子は器ではなく、器を使いこなす人間であれ」とする解もある。

新規開拓型ホームページ運営！

新規開拓のためのSEM対策

新規開拓にはキーワード選定で決まり

ホームページ制作会社S社のSEOを進めている。2月中旬に公開した後に相談があったため現在新規開拓を目的としていろいろとアドバイスをしているところである。タイトルはSEOとして重要になるが、果たして、タイトルを「ホームページ制作会社」とした場合、検索エンジンのYahoo！やGoogleはどのように認識しているのでしょうか？因みにキーワード「ホームページ制作会社」の月間の検索数は17,340回。

キーワードはどこで分割されているか？

これって結構疑問に思っている方、多いように思えますが、如何でしょうか。検索エンジンが言葉を何種類の単語で認識しているかを調べるには、検索結果のキャッシュページを利用することはよく知られていることではないかと思います。それはキャッシュページの色別（黄・青・緑など）にハイライトされているキーワードから、その単語数を知ることができます。また、便利なツールとして、いちいちキャッシュページを見なくても、SEOツールラボさんのWCHECKを使用して各検索エンジンの単語の区切り方を知ることもできます。

調べてみると「ホームページ制作会社」は「ホームページ　制作　会社」の３つの単語で認識されていることが分かります。このことは「ホームページ制作　会社」や「ホームページ　制作会社」、「ホームページ　会社」など、３つのキーワードのどの組み合わせでもヒットするということを意味します。

検索するのは人間であり、検索されるキーワードによって、各検索エンジンのアルゴリズムに違いがあり、進化もしていきます。更に文脈の区切り方は、その言葉の内容や検索する人間によりさまざまであるため、どこで区切るかを考慮することはとても大切になってきます。「ホームページ制作会社」は「ホームページ制作　会社」と「ホームページ　制作会社」の２キーワードと捉えて差し支えないでしょう。

「ホームページ制作」で上位を狙うのであれば、「ホームページ制作会社○○」よりも「ホームページ制作○○」の方が有利になりますが検索数などからして、どうしても「ホームページ　制作会社」でも上位を狙いたいのであれば、「ホームページ制作会社」というキーワードをタイトルとして使用すべきです。

要は自分がどのようなキーワードを使用して検索するのかが問題ではなく、ユーザがどのようなキーワードで検索したときに、上位表示させたいのかを考え、各検索エンジンの区切り方を調べて、タイトルを決めるのがいいのではないでしょうか。新規開拓のためのタイトルとして、キーワードを決めるのはこのことからも重要であることはご理解いただけるものと思います。

◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、政をなすに徳をもってす。譬（たと）えば北辰のその所にいて衆星のこれに共（む）かうがごとし。

（徳こそ政治の根本である。徳は、たとえていえば北極星だ。北極星そのものは動かぬが、すべての星はこれを中心に整然と運行する）。孔子

新規開拓のヒント

新規開拓キーワードランキング

新規開拓向けの商材さがしに最適な楽天市場のキーワードランキング

稼ぐ自信もないし、興味も無いのでアフィリエイトやGoogleアドセンスをやるつもりはいまのところ全く無い。特別に難しいからやらないのではない。レビュー系ブログなら初心者でもすぐにはじめることは可能なくらいだ。それなのに、何故か、それはアフィリエイトの最大の難点は顧客のリストを得ることができないことである。商売をするには「顧客リストこそが最大の資産」となる唯一のものだからである。お金や土地は失えばなくなるが、顧客リストさえあれば、全てを失っても「明日から商売ができる頼りになる唯一の強いみかた」だからである。加えるに、クリック率を考えると気の遠くなるような新規開拓の訪問者を呼び込む人気ブログのサイトに仕立てるのは至難の業だ・・・・・訪問者を増やすにはSEO対策での上位表示や検索連動型広告などの出稿で目立つようになったとしても、そうたやすいことではないことが主な理由になっている。

しかし、例えそれをクリアーしても魅力の無い商品を扱っていたらちっとも儲からない。これは検索エンジン経由で売ろうが、楽天市場でアフィリエイトをやろうが同じだ。検索エンジンの場合は、オーバーチュアが提供している「キーワードアドバイスツール」などで「キーワード検索数」を調べれば、ユーザーの需要動向の把握はできる。

若し、アフィリエイトをやるとしたら、商材を何にするかが問題になるが、以外と答えは単純だ。例えば、新規顧客は楽天市場のようなショッピングモールでどのような買い物をしているだろうか？やはり楽天市場のトップページの目立つところにある検索窓から自発的に求めている人がほとんどだろう。「楽天　キーワードラング」とインターネットで検索すればランキングを知ることができる。これは大変重宝なツールで「新規開拓用に購入してもらう商品の宝庫」をズバリと教えてくれる。

「常連キーワード」がヒントに

「楽天　キーワードランキング」には必ず3位以内にランクアップされる検索キーワードに「財布」がある。季節にかわりなくどの時期でもほとんど変わらないお宝キーワードだ。通常は「財布」と同じように３位以内にランクインするキーワードに「送料無料」があった。これはショッピングモールならではの検索需要と思われていたが、今年の1月では７位と後退いていたのは以外であった。「ナイキ」、「アディダス」などのブランドが次に続いている。その後は、季節要因として、秋冬なら「ブーツ」、夏なら「水着」などが上位にされている。因みに1月の1位は、今日現在では「福袋」になっている。福袋は通常月でも月間の検索数が20万を超える単一語のビックキーワードである。このキーワードは需要が多いわりには、ライバルのページ件数がYahoo！JAPAN、Googleとも少なくSEOとしては極めて「狙い目のキーワード」といえる。

キーワードは複合語で勝負

若し、筆者が物販系のアフィリエイターとして、検索エンジン経由でユーザーの新規開拓をするとするならば、それに適した商材を選ぶ必要がある。その商材を探すには楽天市場のキーワードランキング上位にランインされている言葉を組み合わせた複合語のキーワードを決めてSEO対策をすることが成功への近道ではないか。例えば「グッチ　財布」や「ナイキ　スニーカ」といくキーワードはYAHOO！JAPANでの月間の検索数は各々5万と3万強である。このような上位キーワードとの組み合わせで、新規開拓用としてユーザーを獲得する最良の商材の発見「楽天　キーワードランキング」は提供してくれる。物販系のキーワード作りには是非とも活用して欲しい。

当然にこれらの有名ブランド商品を扱う場合は、競合も激しくなるので、それなりの対策を講じる必要がある。SEO対策を施行しての上位表示やLPO（ランディング・ページ・プロモーション：ページの最適化）などのホームページプロモーションは欠かせない。しかし、もっと丁寧に知恵を絞り、複合語として調査すればそれほど苦労しなくても必ずしばらくの間は勝負のできる方法なり儲けにつながるキーワードが見つかるはずだ。

物販系のアフィリエイトやGoogle アドセンスで稼ぐことを考えている人は、楽天市場のランキングを参考にすることは、新規開拓の商材にヒントを与えてくれることは間違いないといえる。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子貢曰く、君子の過ちや、日月の食のごとし。過つや人みなこれを見る。更（あらた）むるや人みなこれを仰ぐ。

（君子の犯す過ちは、日食や月食にたとえられるであろう。過ちを犯すと、すべての人が眼を向ける。だが、過ちを改めると、またみんなが仰ぎ見る）。（子貢）

新規開拓！Web活用の秘策とは？

検索エンジンと抜群に相性のいい、「地域サービス」の新規開拓

ネットビジネスは通販だけではない

「いや、私のところの商売は、通販じゃないものですから、新規開拓のネットビジネスはひょっとして合わなのではないかと思いますが・・・・・・」

これは私が良く受ける質問の一つ。しかし、よく考えてもらいたい、インターネットで、「モノを購入」してもらうことが目的でない商売は多く存在する。業種で捉えてみると、その代表となるのがサービス業だ。例えば引っ越し、ハウスクリーニング、リフォーム、宿泊施設、医療、自動車修理、造園、産業廃棄物処理、葬儀、建設機械器具賃貸、ビルメンテなどなど。

実際のこところビジネスを営んでいる人のなかには、「インターネットビジネス=買い物カゴで商品を購入する通販」と思い込んでいる場合が実に多いのには驚くばかりだ。

2ステップの仕組みが抜群の効果

何度も、口酸っぱく申し上げてきたことだが、「検索エンジンを利用してモノを売る商売は、直接モノを売る通販モデルよりも、資料請求や問合せをもらい、その後に具体的な提案や見積もりをして成約させる２ステップ型のビジネスのほうが100倍簡単でしかもはるかに儲かる」新規開拓の仕組みなのである。

特に、「地域＋サービス名」のキーワードで広告を出稿できる地域サービス業こそ、「検索エンジンで集客して新規開拓に結びつける最大のビジネス」と言いきることができる。

まだ不動産や転職など一部の業種を除き、地域名を含めた複合キーワード広告で検索連動型広告の入札が高額になるケースは今のところきわめて稀だ。これはタダ同然の費用で広告の出稿ができるということを意味する。

全員が「見込み客」になる新規開拓とは

複合キーワードのため単一キーワードに比べて確かに検索数は少ないが、その分、ピンポイントとなりユーザーが探す購入キーワードに合致。これはもう、検索している人が全員「見込み客」だと断言できる。クリック率30％、コンバージョン率5％も夢ではなく、これにより飛躍的にクリック率も向上、広告としての反応（問合せや成約）も格段に良くなる。例えば「地域＋サービス名」の具体例として「札幌＋引越」で検索してみると月間の検索数が740件になる。けして検索数が多いといえないまでもクリックは222件、コンバージョン（問合せ）が37件、サービス内容、価格帯にもよるが、引越のような場合であれば新規開拓としての成約は10件～15件は充分期待できる。

新規開拓コストは何と！

結果として1人の新規開拓をするのに単価は1000円～2000円程度で済み、損をしないお得で確実な新規開拓の投資といっていい。普通ネットでモノを売る、いわゆる通販の場合は1件の新規開拓のコストとして15000円～30000を覚悟しなければならないのが相場だ。比較してみてもわかるように新規開拓のコスト面だけでとらえれば大きく差が生じ、どちらが有利かは一目瞭然だ。

SEO対策での上位表示も簡単

オーガニックサーチ（非広告）で上位表示を目指す場合も複合語のほうが単一語よりもページ件数、競合も少なくSEO対策も容易になる。先ず順序としては複合語で20位以内の上位表示がされた後に単一語で上位表示を目指すほうが確実なやりかたといえるし、無理がない。その際、KEI（キーワード・エフェクテイブ・インデックス：キーワード有効性指標＝検索数の2乗÷検索結果）、を考慮、KEIが大きければ大きいほど、「よく検索される割に件数の少ないキーワード」、つまり、競合の少ない「オイシイキーワード」ということがいえます。これを選択することにより商売の効率を高めることも賢明なやりかたといえるのではないか。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子夏曰く、君子、信ぜられて後にその民を労す。いまだ信ぜられざれば、もっておのれを厲（や）ましむとなす。信ぜられて後に諌む。いまだ信ぜられざれば、もっておのれを謗（そし）るとなす。

（為政者は人民から信頼されてこそ、人民を公役に就かせることができる。もし信頼されていなかったら、政府はおれたちをしぼるだけだ、と人民は考えるだろう。

また、上司の信頼があってこそ、こちらの提案は採用される。信頼も無いのにいくら提案したところで、アラ探しばかりする奴と思われるのが関の山だ）。子夏

新規開拓！売れ続ける仕組み作りの秘策！

新規開拓支援のWebマーケティングとは

書いてあるだけではダメ、キチンと伝えなきゃ！

新規開拓を目的としたホームページプロモーションを心がけてホームページを一生懸命に制作した。それも前回の技術者任せの失敗に懲りて、トップ営業マンのノウハウを落とし込んで作成（これは正しいやり方）した新規開拓用の営業直結型ホームページなのに、それにもかかわらず実際は「何かを伝えたいのに、残念ながら相手に伝わっていない」というページに今回も遭遇した。

例えば、顧客の気持ちは最優先ですか？

【例１】あれもできるこれもできると書き連ねたので、充分に伝えたつもり

　　↓

　　相手にとっては「結局、何が得意技なのか理解できない。ライバル他社との差別化ができていない」。よく左側に商品のメニューが沢山並べてあるケースを見かけますが、マジック９の法則があり、人間が一度に覚えられる数は９ブラス±２といわれています。多くの商品を紹介したい気持ちは分かりますが、この範囲にとどめましょう。

　　アメリカのある調査によると、ホームページ来訪者が目にする情報は、１つのホームページで10％以下という結果が出ているそうです。あれやこれや詰め込みすぎると顧客は迷い効果がなくなります。商品を絞って「何のサイトか」という点を一目で分かる表現をするようにいたしましょう。SEOとしても抜群の効果が期待できます。

【例２】業界用語や専門用語をちりばめた文章で、伝えたつもり

　　↓

　　業界用語や専門用語は仲間内の言葉、相手にとっては「何をいっているのかが理解できない。自己満足のそしりは免れない」。

【例３】数字や記号満載の製品仕様書を提示して、伝えたつもり

　　↓

　　相手にとっては「何のメリットがあるのか、わからない」

この他にも、

「せっかくいいホームページなのに、大切な問合せフォームの場所が分かりにくかったり」、「問合せまで訪問したが、記入する必須項目が多いためせっかくの新規開拓のチャンスを逃している」など、訪問者は多いのに、こんなに残念ないことはありません。

本当は「伝えたい」はずなのに、残念ながら「書いてあるだけ」「言っているだけ」になってしまっているという、もったいない新規開拓直結型ホームページを見かけます。

新規開拓として確認すべきポイントは

もう一度、この伝えるという行為が、「書いてあるだけになっていないか」「言っているだけ」になっていないか考えてみては如何でしょうか。

・どこにどのような大きさで配置したらよいか？

（まんべんなく情報があるとしてどの位置が一番良く見られるでしょうか？配置に関しては人間の視線はどのように動くか文字の大きさは11ポイント以上になっているか、レイアウトは適切か。10ポイント以下の文字サイズは読みにくく、反応率が下がる傾向があります。実際に比較して見てください）

・新規開拓を対象としたコピーはこれでよいか？

（コピーが良くないとDMでもただの紙くず同然。週刊誌はタイトル・見出しが勝負）

・文書は読みやすいか、文書表現を変えたらどうか？

（見出しはあるのか、２～３での改行を多用しているか、果たして文章が冗長に流れていないか。）

・文書に変えて図解やイラストにしたらどうか？

(見やすく、ユーザビリティの向上になる)

・写真や動画にしたらどうか？

(ユーチュブの検索数は昨年から急激に伸びて最近ではｍｉｘｉを抜いて１位、これから動画は避けて通れないのではないか。アナログTVが停止になる2011年以降は必須)

・新規開拓に成功したお客様さまの声を効果的に掲載しているか

（新規開拓顧客のコメントや感想には説得力があり、信頼性が高まります）

など、相手の立場になってこれで「伝わるか？」という問いかけをもう一度自問自答して、新規開拓の問合せが増えるホームページを検討する機会を作る必要があるように思えてならない。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、ただ上知と下愚とは移らず。

（とはいえ、最上級の知能の持ち主と、最下級の知能の持ち主との間には、動かすことのできない差違があるものだ）。

新規開拓なくして成長なし！

新規開拓は仕組みで変わる！

新規開拓はWebから！

筆者の拙い経験では、営業マンの最大の悩みは、「新しい顧客の開拓」や「新しい案件（商談）の発掘」といっても過言ではありません。営業の売れるステップの仕組みとして、集客→見込み客フォロー→販売･見極め→ファン化の4つのプロセスがありますが、なんと言っても最難関は「集客」と言うプロセスです。先ずは、この営業マンの最大の悩みであり、同時に、会社の最大の課題である「集客」と言う問題を解決できれば、いや、解決できないもでもその糸口が見つけることが可能であるならば、今までのように経営者は営業マンに対して無茶で無理なノルマを課すことがなくなると考えていたのです。

それが、「ホームページを使った集客の仕組み」を営業プロセスの中に上手く取り入れることだったのです。

せっかく他社より優れた商品、サービス、品質を持っていながらマーケティング手法の拙劣さから市場に認知されていない企業の多いことか。とくに中堅・中小企業ではその傾向が強く機会損失は甚だしく実に残念なことだ。

不十分な「Webマーケティング」

インターネットを使った営業支援や購買に結びつけるプロモーション策について、インターネット用語では「Webマーケティング」と言います。自社のホームページを開設し、顧客とのやりとりをメールでやっている企業は多いでしょう。しかし、それだけでは不十分で、Webマーケティングを実践しているとは言えません。本来のWebマーケティングを体系的におこなっている中堅・中小ベンチャークラスの企業は、現状では残念ながらまだごく一握りといわざるを得ません。

「あなたの企業の顧客新規開拓のコストは一体いいくら必要なのか」

このことを知ることである。一般的に、インターネットビジネスは、所詮通販である。法人向けでも消費者向けでもかわりはない。マンションを売ろうが、子供服を売ろうが、無店舗販売なのだから通信販売である。ネットビジネス=通販では、扱う商品などにもよるが、原則として店舗も営業マンも不要のかわりに、必ず広告をだしたりして顧客リストを増やしていく必要がある。だから、最も大事なポイントになる。検索エンジンがインターネットを支配しつつある現状では、資金力のない起業家・中小企業経営者が低いコストで新規開拓により顧客を獲得する手段は、キーワード検索経由以外には新規開拓を成功に導く手段はほとんどなくなってきてしまっている。この事実を新規開拓のために借金地獄に陥らないためにもしっかりと気づいてもらいたいものです。

購入者リストは夢の資産

新規顧客リストを獲得するには、広告費として15000円～30000万円が必要だと言われています。そのためにはそれ相当の投資の覚悟が必要になる。15000円の商品を販売しても、例え全てが利益であっても儲けは期待できない。その分、購入者リストはこの世で最も価値が下がりにくく、収益率のよいの「資産」になる。通販の世界では、一度集めた購入者は、どんな商品でもある一定の確率で必ず他の商品を買ってくれるからだ。あなたが全てを失って借金まみれになっても、顧客に商品告知のメールを送れば、今日からでも稼ぐことができる。株でも不動産でも外貨預金でもない。それが「購入者リスト」である。まさに千人力である。それだけ、インターネットで現金のやり取りをするＥＣサイトなどは一定の顧客リストを獲るには、５００万～１０００万の資金が必要になるのではないか。一方、問合せ・資料請求などの２WAY（双方向）の方がユーザーは、いくら高額な商品でもお金のやり取りが直接ないため、心理的に楽に行動に移すようだ。例えば、筆者が経験した成功例を紹介すると、

ソフトメーカーＮＳ社の新規開拓コスト

筆者が昨年の9月まで勤務していたソフトメーカーではシステムとして提供するため利益率は高く、新規開拓１件あたりの平均の粗利は４５0万円程度になる。1人の営業マンが新規開拓の顧客を獲得するには平均で2.5社である。従来から、セミナー・展示会・顧客や取引先からの紹介・飛び込み・電話外交などで新規開拓を行って新規顧客を獲得している。営業マンの年収平均が500万円とすると、新規開拓として顧客を1件獲得するには、計算上はコストとして200万円が必要だということになる。当時のＮＳ社がＳＥＯ対策・ＰＰＣ広告・ホームページ更新などのいわゆるＳＥＭ対策費としての予算は年間500万円であった。ところが、2005年にはホームページからの問合せによる新規開拓の件数がリアル営業の件数より多い42件も達成できた。これは、「人海戦術で新規開拓のコスト200万円」と、同じように1人の年収分の500万円で比較してみると、「1件の新規開拓コストは12万円」。なんと素晴らしいことではありませんか、「17人分に匹敵する働きぶりです」。企業経営に於いて最も悩ましく高い人件費のコストが増加することなく、ホームページからの問合せによる新規開拓分がプラスされた。その結果、増加した新規開拓分が売上げ・利益にかさ上げされたため業績は著しく伸びるたことはいうまでもありません。新規開拓1件450万の粗利が年間で42件もホームページからの問合せで達成。創業35年、有史以来の好決算の最良の年を迎えることができました。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、教えありて類なし。

（人間はだれでも、教育によって進歩することができる。（孔子）

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営業マンを増やしても見込み客は増えませんよ

新規開拓のコスト

昨今問題となっている官僚の不祥事に見るコスト意識の欠如は目に余るものがある。これは自分たちの組織が未来永劫につぶれないと考えているように思えてならない。民間であればとても考えられないことがチェックもなく日常茶飯事に何の疑いもなく平然として行われていることにはただ驚き呆れるばかりである。868本のホームランを打ち、誰しもが世界のホームラン王として認めるソフトバンクの王監督でさえ、毎年のように現役時代には来年は1本もホームランが打てないのではないかとの不安から、当たり前のように日夜懸命にスイングに磨きをかけた姿など果たして想像できるだろうか。筆者も中小企業の経営者のはしくれとしてとして30年以上の長きにわたり携わることができたが、経営が順調なときでも、いつも倒産の二文字が頭から離れず、いつも年末を迎えるとホットしたものだ。それがあったからこそ今日まで無事に過ごせたような気がしてならない。

時間当たりのコストを把握する

昨年まで、勤務していた会社では毎年行われる新入社員研修においては教育する項目にコスト意識を持たせることに特別に時間をかけるようにしてきた。それも可能な限り研修ではできるだけ具体的に例をあげながら説明をしてきた。曰く、年収が「300万円の新入社員」とすれば、年間の総労働時間はおよそ2000時間。時給にすると1500円、「年収600万円の社員」なら時給は3000円。この金額を聞いただけでものんびりとタバコを吸って無駄に時間を浪費する暇などあるわけがないといえますね。禁煙者には金品を支給する企業が多くありますが、何も健康面での配慮ばかりではないといえるのではないでしょうか。

給与の3倍を稼ぐ

しかし企業はこれだけでおさまらず、賞与・福利厚生費・経費などがかかるうえ、利益を生み出し、株主に配当もしなければなりません。理想的には給与の3倍を稼いでもらいたいのが本音です。従って年収300万円の社員であれば時給が1500円は間違いで、4500円に相当することになります。確かに、これではうかうかとタバコを吸っている暇などありませんね。社員と同じ仕事をしていながら、好むと好まざるにかかわらず社員への登用が厳しい格差社会といわれていますが、ある面から見ると考えさせられる問題といわざるをえないのではないでしょうか。

新規開拓のコスト比較

では、業種による違いがあるにせよ、新規開拓のための見込み客発掘のコストはいったいどのくらいかかるのでしょうか。筆者が勤務していた会社（老舗のソフトメーカー）では、営業マンの見込み客のノルマは3件/月、従って年間では36件。これを達成していないと毎月のインセンティブや賞与に影響がでます。自分の給与の3倍の営業粗利を確保していれ問題はないのですが、それ以下になりますと会社で定められている規定額から一定の条件で支給が減らされます。従って、継続的に毎月のインセンティブ及び賞与を規定額受け取るには給与の3倍の営業粗利はもとより、新規見込み客を電話外交やセミナー･展示会等で発掘しなければなりません。見込み客として認められるのは、一定の条件があり1年以内に結論がでると本人が申請して、上司が認めた案件になります。しかし、厳しいノルマとは全く思えませんが、実際にこの3件/月、年間36件を達成する営業マンは皆無といっていい状況になっています。経験年巣を重ねれば重ねるほど、この傾向は強く既存客に頼り、言い換えれば全面的に会社依存と言っていいでしょう。毎年のように平均の見込み客発掘は2件/月、年間では24件といったところでしょうか。そのため、優秀な営業マンンの採用には自ら先頭に立って、時間と費用を随分とかけてきたものです。なにしろ新規開拓が企業成長には最大の経営課題ですからね。

新規開拓・見込み客発見！

従って、営業マンの平均年収が500万円とすれば、新規見込み客発掘のコストは、年収ベースで見ると１件で約21万円になります。この年収はインセンティブと賞与を含んでいたとしても、企業として2倍は欲しいとこです。そうなりますと新規見込み客発掘のコストは1件42万円にもなってしまいます。勿論、新規開拓だけが仕事とは思っておりませんが、入社2～3年目の営業マンや新規開拓部門の営業マンは新規開拓が主たる仕事に変わりはないと思われます。この1件の「新規見込み客獲得のコスト42万円」以下で、何と筆者は実際にこのコストと同程度の予算でSEMを駆使して資料請求・問合せの件数を下図のごとく獲得することに成功しました。問合せ・資料請求の件数になっていますが、受注に結びついたのは営業マンの新規見込み客でリストアップしたのと同程度のコンバージョン率（資料請求・問合せから受注に成功した転換率）でした。この詳しい説明は次の機会に具体的にご紹介をいたし泰と思います。42万円の同程度に近いSEM対策コストで、結果として20倍～50倍の新規開拓の見込み客を発掘できたのです。着眼を変えて、今までの新規開拓を180度変えた逆転の発送で見込み客から顧客にするのではなく、顧客になる見込み客を発掘するのです。この新規開拓をできるのがWebを利用したSEM対策だｌったのです。多言は要しません、もうおわかりですね！これにより月に37件、年間では447件の新規開拓のための見込み客を発掘、それも「買う気満々」まさに「売れる瞬間」です。営業マンの新規見込み客発掘の件数が2件/月ですから、まさに19人分の働きといっていいでしょう。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、君子は能なきを病（うれ）う。人のおのれを知らざるを病えず。

（君子は自分に実力がないことを気にかけるべきだ。自分を認めてくれる者がいないと、かこつのは筋違いである）。

千客万来!! 新規開拓の決定版!!

Webで新規開拓するには？

ホームページで新規開拓！

ホームページを「新規開拓のできる営業マン」にするために欠かすことができないのが、顧客の行動を分析して把握することです。そのためにはサイトを訪れた行動分析にはアクセス解析ツールで分析する必要がありますが、それ以前に大事になるのは、どのようなキーワードをきっかけとして訪問したのか知る必要があります。つまりサイトに訪問する前の検索行動の背景の把握をきちんとすることは新規開拓には必要不可欠の条件です。

SEMにおけるSEO対策としては、どのようなキーワードで上位表示をするかは非常に重要でこれをおろそかにしては、首尾よく上位表示に成功したとしても果たして自社の商品･サービス・品質などの問合せや資料請求が増えるでしょうか。上位に表示されSEO対策は充分に成功しているのだが新規開拓はサッパリだという声をよく耳にします。原因はこの選択した「キーワード」以外にも理由は多々ありますが、その原因と対策に関しては次回に詳細にわたり述べさせていただきますので今回は割愛いたします。

つらい新規開拓よ、さらば！

それを防ぐため、大変重宝なツールとしてオーバーチュアのキーワードアドバイスツールがあります。このツールは1ケ月間にどれだけ検索されたかを[数字]で示してくれる大変便利でしかも無料です。ご存知の方も多い事と思いますが、データとしては今年の4月で更新が止まっていましたが、このサービス提供も9月13日をもって終了いたしましたが、9月27日に確認してみたところ何と復活しているではありませんか。とはいえ、近日中に完全に終了してもおかしくないツールですので、復活中？に心おきなくいろいろと調べておくことをおすすめいたします。

▼キーワードアドバイスツール

http://inventory.overture.com/d/searchinventory/suggestion/?mkt=jp

この検索窓に目当ての調べたいキーワードを入れると即座に数字で関連するキーワードを検索数字の多い順で表示してくる優れものです。検索語により違いがありますが、検索数字の多い順に最大100位まで表示してくれます。これら表示されたキーワード群から何かヒントになりそうなキーワードをピックアップして2～4程度に分類して新規開拓のための的確なキーワードを決定します。例えば、キーワードアドバイスツールででてくる全てのフレーズ群を「購入動機が高い」「単なる調査段階」「エリアで調べている」「販売方法」「その他」などのようにグループに大まかに分類する必要があります。その割合などをヒントにしながら、検索エンジンユーザーの動向を推理そして把握して新規開拓に有効に活用しなければなりません。従って気持ちとしては検索数の多いキーワードを選択したくなる思いは理解できますが、検索数の「数値」を勘違いして決定するのは是が非でも避けたいものです。

例えば筆者の顧問先であるクルーズ専門の旅行会社の場合、検索キーワード予測数字が多いのは「クルーズ（44002検索数）>ナイトクルーズ（5417検索数）」という順になりますが、検索した人が実際に顧客になる可能性が高いのは、たぶん「ナイトクルーズ（5417検索数）＞クルーズ(44002検索数)」になるでしょう。

同様に、中古マンション会社なら、次のようになります。

検索キーワード予測数字でいくと「マンション（102740検索数）＞中古マンション(53000検索数)」。果たして顧客になる可能性は「中古マンション(53000検索数)>マンション（102740検索数）」が高いように思われます。

マンションの例を述べましたが、別の角度から「ウィークリーマンション」を検索キーワード予測数字で見てみると、「ウィークリーマンションの検索数110871」、「ウィークリーマンション東京の検索数20348」、「ウィークリーマンション福岡の検索数18711」、「ウィークリーマンション大阪10860」、「ウィークリーマンション博多の検索数10020」、続いて京都、名古屋、神戸、横浜、沖縄と続きます。このように検索数が絶対数のみならず、地域でも多い場合は「地域別にSEO対策」をすれば、各々が上位に表示されやすくSEOとして有効な方法といえます。

予算が際限なくあれば、若干でも可能性のあるところ全てでSEOやGoogleアドワーズ広告、オーバーチュアのリスティング広告、いわゆる課金型の検索キーワード広告を利用すれば簡単ですが、結果を良く考えて新規開拓には「効果のあるところに集中投資｣をしなければなりません。見た目の検索数字だけでなく、新規開拓にはその効果を含めた検索数字を把握して、的確で効果的な新規開拓のためのWebマーケティングを心がけたいものです。

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◇　片手にソロバン、片手に論語　◇

子曰く、これをいかん、これをいかんといわざる者は、われこれをいかんともするなきのみ。

（どうしたらよいか、どうしたらよいかと自分から苦しみ考える者でなければ、わたしだってどうにもしてやれない）。（孔子）